Từ chối mua hàng là điều không thể tránh khỏi. Sổ tay 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền sẽ giúp người bán hàng có hướng giải quyết thông minh nhất. Show
Bộ tài liệu sẽ giúp cho chúng ta có cái nhìn tổng quát về các lời từ chối của khách hàng mà nhân viên bán hay gặp phải nhất. Trước khi đi vào 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền cụ thể, bạn hãy ghi nhớ 3 quy tắc này: 1. Luôn luôn cảm ơn đối với những câu trả lời hoặc cảm thán của khách hàng. 2. Hãy hỏi về nguyên nhân làm cho khách hàng từ chối hay không đồng ý với nội dung mình đã chia sẻ. 3. Ghi nhớ, chiêm nghiệm và đúc kết lại cho bản thân mình những kinh nghiệm sau những lần bị khách hàng từ chối và xử lý của bạn.
Tổng hợp 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền Tình huống 1: Dự án đất nền bên em bán giá quá caoPhản đối về giá là loại phản đối phổ biến nhất, và thậm chí còn được kêu ca bởi những khách hàng thực sự có ý định mua hàng. Hãy nhớ, nếu bạn tập trung vào giá cả như một lợi thế bán hàng, khi đó sản phẩm có thể bị đánh giá thấp. Thay vì đề cập đến giá cả, bạn hãy tập trung vào lợi ích cụ thể mà sản phẩm sẽ mang lại. Gợi ý phản hồi: Khi khách hàng từ chối vì cho rằng giá quá đắt, bạn có thể phản hồi như sau để vừa ghi nhận mối quan tâm của họ mà lại không phải giảm giá ngay lập tức, thậm chí không khiến họ từ bỏ ý định mua: Rẻ hay đắt còn phải dựa trên dòng tiền và lợi ích thu về. Anh/chị thấy đắt so với điểm nào? (có thể khách hàng đang so sánh với đối thủ cạnh tranh?). Có phải anh/chị thấy [giá] là quá cao so với [liệt kê các lợi ích khách hàng nhận được]? “Em hiểu. Trên thực tế, em đã có hai khách hàng khác có thắc mắc về giá cả giống như anh/chị. Nhưng sau 3 tháng, lô đất họ mua đã tăng 20% giá đầu tư ban đầu.”
Tổng hợp 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền Tình huống 2: Hiện tại bên anh/chị đang nghiên cứu thông tin của dự án khác rồiCâu trả lời gợi ý: “Cảm ơn anh/chị đã nghe cuộc gọi từ bên em ạ, anh/chị cho em hỏi giá cả và vị trí bên đó giới thiệu chị như thế nào?” Sau đó nêu lên điểm mạnh và các giá trị khách hàng nhận được của dự án đất nền công ty mình. Tình huống 3: Khách hàng nói bị làm phiền.Khi bạn vừa mới kịp chào hỏi khách, thì bị phản hồi lại là: “Đừng làm phiền anh/chị thêm một lần nữa, cảm ơn!” Trong trường hợp như vậy, thì bạn không được xử lý bằng cách ngắt luôn điện thoại mà hãy xử lý như sau: “Cảm ơn anh/chị đã bắt máy và nghe cuộc gọi của bên em. Em thật sự xin lỗi vì sự phiền hà này tới anh chị. Anh/chị có thể cho em biết điều gì khiến anh/chị không hài lòng được không ạ?” Tình huống 4: Anh/chị thấy em rất nhiệt tình, nhưng đất nền bên em anh/chị thấy không đẹpHãy đặt câu hỏi ngược lại khách hàng rằng họ cảm thấy không hài lòng về vị trí địa lý, băn khoăn về khả năng sinh lời hay hướng đất không hợp với khách? Sau khi biết được nguyên nhân khách hàng chê sản phẩm đất nền, nhân viên sale sẽ dùng chính yếu tố đó để nâng tầm giá trị đất nền của công ty lên, quan trọng là phải đưa vào thông điệp ấy một lợi ích vượt trội của sản phẩm. Tình huống 5: Anh/chị không đồng ý với những điều em vừa nóiCâu trả lời gợi ý: Rất cảm ơn anh/chị đã phản hồi thẳng thắn ạ, nhưng anh/chị có thể cho em xin thông tin vì sao không ạ, có thể em sẽ gợi ý và hỗ trợ anh/chị tốt hơn. Tình huống 6: Khách yêu cầu bạn vào thẳng vấn đềCách rất đơn giản đó chính là bạn cảm ơn anh/ chị đã cho biết điều này và bạn cần đi thẳng vào mục đích của cuộc gọi như giới thiệu đất nền, tư vấn tài chính hay lợi nhuận tương lai. Tuy nhiên, khi bạn đi vào vấn đề hãy cố gắng đưa ra những con số cụ thể một cách chính xác. Ví dụ: Chỉ trong vòng 1 tuần mở bán, Địa Ốc Phát Đạt đã ký được 20 hợp đồng đặt cọc đất nền từ dự án Diamond City 4 với khách hàng. Tình huống 7: Tôi không quan tâmTrong một cuộc gọi lần đầu tiên, vẫn còn quá sớm để một khách hàng tiềm năng có thể nói dứt khoát rằng họ có hoặc không quan tâm đến sản phẩm của bạn. Bạn nên tiếp tục gửi thêm các thông tin hữu ích khác và lên lịch cuộc gọi tiếp theo. Tình huống 8: Sáng giờ tôi đã gặp mấy người như bạn rồi!Câu trả lời gợi ý: Dạ vâng ạ! Em rất xin lỗi về sự bất tiện này. Có thể anh/chị đang quan tâm đến sản phẩm đất nền này. Em tin là nếu anh/chị có thể bỏ thêm vài phút nữa thôi, những thông tin về dự án đất nền mới của em sẽ rất giá trị và khác biệt với những gì anh/chị đã nghe ạ.
Tổng hợp 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền Tình huống 9: Dự án này ở đâu vậy em? Anh/chị không muốn mua ở quá xaCâu trả lời gợi ý: Dạ! Em cảm ơn anh/chị đã nghe máy ạ! Dự án bên em đang mở bán tại Bình Long - Bình Phước, không biết là anh/chị hiện đang ở khu vực nào ạ? [Đợi khách trả lời] Dạ nếu mình muốn đầu tư sinh lời thì không quan trọng là xa hay gần đâu ạ. Anh/chị nên xem xét tiềm năng phát triển của vị trí dự án đó sẽ đem lại lợi nhuận cho chị nhiều hay ít ạ... Tình huống 10: Dự án đất nền này có gì hấp dẫn?– Câu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị đã nghe máy ạ, dự án bên em có vị trí đắc địa, nằm trung tâm thị xã Bình Long, với giá đầu tư rất rẻ,...[ Nêu những điểm mạnh của dự án cho khách hàng.] Tình huống 11: Dịch vụ của bên em không bằng bên kiaCâu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị đã phản hồi, Không biết anh/chị đã trải nghiệm sản phẩm của bên em chưa ạ? Nếu anh/chị có thể chia sẻ với Em điều mà anh/chị thấy bên em chưa tốt không ạ? Câu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị ạ, anh/chị có thể cho em biết nguyên nhân vì sao không ạ?
Tổng hợp 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền Tình huống 12: Hãy gọi cho anh/chị vào cuối tuần nhéCâu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị ạ, không biết anh/chị rảnh vào thứ mấy cuối tuần ạ? Em nghĩ sẽ có thể hỗ trợ tốt hơn nếu biết thêm về thông tin này ạ. Câu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị ạ, em sẽ liên hệ lại với mình vào cuối tuần ạ, trong thời gian chờ đợi em sẽ chuẩn bị tốt hơn để hỗ trợ mình ạ… Tình huống 13: Xin lỗi anh/chị không có tiềnĐây là một câu từ chối mà có đến 99.9% khách hàng mới thường dùng để chấm dứt cuộc điện thoại tư vấn của bạn. Để có thể khai thác và tìm kiếm được thông tin, bạn cần có một cách xử lý tình huống thật khéo léo. Cụ thể: “Cảm ơn anh/chị, không biết anh/chị có thực sự quan tâm sản phẩm dịch vụ bên em không ạ! Bên em có nhiều sản phẩm cũng như dịch vụ phù hợp với tài chính hiện tại của anh/chị. Anh/chị có thể nói rõ hơn cho em về khả năng chi trả của anh/chị là bao nhiêu được không ạ?
Tổng hợp 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền Tình huống 14: Tại sao tôi phải mua sản phẩm bên bạn?Trong bộ câu hỏi xử lý từ chối tiếp theo đó là khách hàng quay sang vấn đáp lại rằng sản phẩm của công ty có gì đặc biệt để khiến họ mua? Thì bạn chỉ cần liệt kê những ưu điểm của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh. Cụ thể: “Công ty có nhiều chương trình ưu đãi chiết khấu và tặng quà cho khách hàng. Không những thế, sản phẩm của công ty cam kết uy tín, vị trí đẹp, pháp lý đầy đủ, sẽ hoàn tiền 100% nếu như khách hàng có khiếu nại hoặc gặp rủi ro.” Tình huống 15: Anh/chị không thấy hứng thú với sản phẩm của bên emCâu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị đã phản hồi ạ, em nghĩ là anh/chị đã nghe qua thông tin về dự án đất nền của bên em đúng không ạ? Nếu được anh/chị có thể chia sẻ với em một vài thông tin anh/chị không hài lòng được không ạ? Em tin là có thể giải đáp hoặc hỗ trợ anh/chị tốt hơn.
Tổng hợp 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền Tình huống 16: Em đang bán gì thế?Câu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị ạ, Nếu được cho em xin 1 phút của mình để có thể giới thiệu về sản phẩm đất nền của bên em không ạ, Em tin là có thể giúp ích trong việc kinh doanh, bán hàng, gia đình… của anh/chị. Câu trả lời gợi ý: Hiện tại Em đang cung cấp sản phẩm đất nền Diamond City 4 (Bình Long, Bình Phước), giá mua vào rất rẻ 350 triệu/1000m2, sau 3 tháng đảm bảo sinh lời 15 - 20%,…Em tin là thông tin này sẽ rất hữu ích với anh/chị ạ. Tình huống 17: Anh/chị không có niềm tin với nhân viên môi giới bất động sảnCâu trả lời gợi ý: “Cảm ơn anh/chị đã phản hồi ạ, rất tiếc về những trải nghiệm không đáng có trước đó của anh/chị với các nhân viên môi giới khác. Tuy nhiên, nếu được anh/chị có thể tìm hiểu về dự án bên công ty em đang bán và độ uy tín của công ty Địa Ốc Phát Đạt Land trên các trang thông tin.” Tình huống 18: Hiện tại lúc này không phù hợp, anh/chị đang rất rất bậnCâu trả lời gợi ý: “Em xin lỗi đã gọi cho anh/chị vào khoảng thời gian này ạ. Nếu được em có thể gọi lại anh/chị vào một khoảng thời gian trống gần nhất nào được ạ? Câu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị ạ, Em rất xin lỗi đã làm phiền mình vào lúc này ạ, anh/chị có thể cho em xin hẹn cuộc gọi vào khung giờ tối 8h được không ạ? Tình huống 19: Để anh/chị xem thêm và nghiên cứu đã nhéCâu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị ạ, Nếu được em có thể xin thông tin Facebook, Zalo… (lựa chọn kênh phù hợp với tệp khách hàng thường dùng) để kết nối gửi thông tin và hỗ trợ mình được tốt hơn không ạ?
Tổng hợp 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền Tình huống 20: Cảm ơn em, anh/chị sẽ liên hệ lại em sauCâu trả lời gợi ý: Cảm ơn anh/chị ạ! Anh/chị đã nắm rõ thông tin sản phẩm đất nền của bên em chưa ạ? Nếu được, em có thể hỗ trợ mình thêm vào thời gian nào nữa không ạ? (Cụ thể ra ví dụ: cuối tuần, ngày mốt…) Bài viết trên đã tổng hợp lại 20 câu xử lý khi khách từ chối đất nền mà nhân viên sales hay gặp phải khi bán hàng. Địa Ốc Phát Đạt hy vọng rằng, bài viết này sẽ mang lại cho bạn những thông tin hữu ích để áp dụng vào những tình huống thực tế. Chúc bạn thành công! - Địa Ốc Phát Đạt Land - Mọi thông tin chi tiết về thị trường bất động sản, quý khách vui lòng liên hệ HOTLINE 098 379 7263 (SMS/ Zalo). ► Trang chủ: https://diaocphatdat.com/ ► Fanpage chính thức: https://www.facebook.com/DiaOcPhatDatLand/ ► Youtube Channel: https://bit.ly/3e0rwuY ► Zalo chính thức: https://zalo.me/1024321704015778713 ► Hội nhóm mua bán và đầu tư bất động sản: https://bit.ly/32h8uKd |
