Trong lĩnh vực kinh doanh và marketing, chắc hẳn ai cũng biết tới 2 mô hình kinh điển này. Đó chính là mô hình B2B và B2C. Tuy nhiên, nhiều người vẫn chưa hiểu rõ bản chất và còn nhầm lẫn giữa chúng. Bài viết dưới đây sẽ cung cấp kiến thức bổ ích về marketing B2B và B2C là gì? Phân tích điểm giống và khác nhau giữa hai mô hình này.
1. B2B và B2C là gì?
B2B
Mô hình B2B là viết tắt của cụm từ “Business to Business”. Mô tả quá trình giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Cụ thể, doanh nghiệp sẽ bán các loại hàng hóa hoặc dịch vụ của mình cho các doanh nghiệp khác để sử dụng trực tiếp hay gián tiếp vào hoạt động của họ. Những doanh nghiệp này mua sản phẩm nhằm mục đích: sản xuất tiếp, bán lại hoặc phân phối lại.
Ví dụ: nhà sản xuất lốp IRC của Nhật Bản là hãng sản xuất lốp chất lượng hàng đầu thế giới. Hãng lốp này được hầu hết các hãng sản xuất và lắp ráp xe nổi tiếng tin dùng. Đây là đối tác cung cấp lốp cho tất cả các dòng xe máy điện của Vinfast. Ngoài ra, IRC cũng giữ mối quan hệ B2B với các công ty lắp ráp xe khác như: Honda, Yamaha,…
Xem thêm: 10 sự thật về ngành Marketing mà ít ai biết
B2C
Mô hình B2C là viết tắt của cụm từ “Business to Consumer”. Mô tả quá trình doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, hoặc cho các doanh nghiệp mua sản phẩm với mục đích sử dụng cho nhu cầu của doanh nghiệp.
Ví dụ: Cá nhân mua sắm trực tiếp tại siêu thị, cửa hàng quần áo, rạp chiếu phim,… Doanh nghiệp mua máy điều hòa với số lượng lớn để lắp đặt trong văn phòng. Hoặc doanh nghiệp mua bàn ghế, máy tính bố trí tại nơi làm việc, mục đích sử dụng chứ không hề bán lại.
2. Sự giống nhau giữa mô hình B2B và mô hình B2C
Trước khi đi sâu vào phân tích những điểm khác biệt giữa B2B và B2C, chúng ta cùng tìm hiểu những điểm tương đồng giữa hai mô hình này. Thứ nhất, marketing B2B và B2C đều có điểm chung là luôn duy trì mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng là người sẽ mua sản phẩm, tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp. Vì thế, chủ động nắm bắt nhu cầu và cảm nhận của họ là điều vô cùng quan trọng. Doanh nghiệp phải đặt mình vào vị trí là một người mua hàng, sử dụng sản phẩm để biết họ đang cần gì, suy nghĩ gì. Từ đó, đưa ra nhiều hoạt động tiếp thị hướng đến cảm xúc của khách hàng, thúc đẩy họ mua sản phẩm.
3. Sự khác nhau giữa mô hình B2B và mô hình B2C
Khách hàng mục tiêu
Đầu tiên, khách hàng mục tiêu của marketing B2B là người ra quyết định mua hàng trong các tổ chức, doanh nghiệp. Chẳng hạn như giám đốc điều hành, nhà quản lý, phòng thu mua,… Đây là những người đại diện cho tập thể để lựa chọn. Họ đánh giá và đưa ra quyết định tốt nhất cho doanh nghiệp.
Còn trong marketing B2C, doanh nghiệp thường nhắm tới khách hàng tiêu dùng cuối cùng là cá nhân hoặc người ra quyết định trong hộ gia đình (như vợ, chồng, bà,…). Họ thường đưa ra quyết định mua hàng dựa vào ưu tiên của bản thân (theo tháp nhu cầu Maslow). Do đó, rất dễ dàng thay đổi quyết định khi có các yếu tố tác động.
Quá trình ra quyết định
Đối với khách hàng B2B: họ đứng trên góc độ của doanh nghiệp để mua hàng nên quá trình mua có sự thận trọng, xem xét kỹ lưỡng. Quyết định mua hàng của họ ảnh hưởng lớn đến mục tiêu và hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nên được cân nhắc theo lý tính, dựa trên giá trị kinh tế mang lại, ít bị tác động bởi yếu tố cảm xúc. Quá trình ra quyết định trong marketing B2B khá phức tạp, gồm 8 giai đoạn. Mua hàng trong thị trường B2B tốn nhiều thời gian (có thể kéo dài trong nhiều tuần hoặc nhiều tháng).
Đối với khách hàng B2C: họ thường mua sản phẩm để đáp ứng nhu cầu hàng ngày như thức ăn, quần áo, phương tiện đi lại, mỹ phẩm,v.v. Quy trình mua hàng của một cá nhân thường trải qua 5 giai đoạn. Tuy nhiên, thực tế diễn ra khá nhanh chóng. Đôi khi chỉ cần vài phút hoặc vài giây để một người đưa ra quyết định tiêu dùng. Yếu tố cảm xúc chiếm phần lớn trong quá trình mua hàng. Vì thế các hoạt động marketing B2C thường áp dụng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi và các kênh chia sẻ bình luận,…
Số lượng khách hàng & giá trị giao dịch
Giao dịch trong thị trường B2B: khách hàng B2B là những doanh nghiệp, mua hàng hóa số lượng lớn để sản xuất lại, bán lại. Vì vậy giá trị đơn hàng trong một lần giao dịch rất lớn. Chu kỳ mua hàng lâu, phức tạp và tốn nhiều thời gian. Số lượng khách hàng thường hạn chế.
Giao dịch trong thị trường B2C: Số lượng khách hàng đông đảo. Chu kỳ mua hàng ngắn hơn và mang tính tự phát. Khách hàng của mô hình B2C là cá nhân, giá trị đơn hàng nhỏ. Quyết định mua hàng của họ diễn ra nhanh chóng.
Cách tiếp cận Marketing
Đối với B2B: doanh nghiệp chỉ mua sản phẩm khi chúng chắc chắn giải quyết được vấn đề của họ. Hơn nữa, kinh doanh đòi hỏi sự cẩn trọng, nên họ không muốn chấp nhận rủi ro. Nếu đã tiếp cận thành công khách hàng B2B thì mức độ trung thành của họ với doanh nghiệp cực kỳ lớn. Bởi họ muốn ổn định và tìm kiếm giải pháp lâu dài.
Để thuyết phục khách hàng B2B, các Marketer cần tập trung vào những tính năng lợi ích của sản phẩm, tài liệu tiếp thị có chiều sâu, mang tính phân tích cao. Ngoài ra, cần chuẩn bị các số liệu cụ thể để chứng minh lợi ích họ nhận được khi hợp tác với chúng ta.
Đối với marketing B2C: quyết định mua hàng của khách hàng diễn ra nhanh chóng, phụ thuộc nhiều vào yếu tố cảm xúc. Vì thế, marketing B2C cần truyền đạt thông điệp ngắn gọn, dễ nhớ, sáng tạo để gây ấn tượng. Marketing B2C thường xuất hiện trên nhiều kênh khác nhau như Facebook, TVC, sàn thương mại điện tử (Shopee, Tiki,..).
Xem thêm: Top 5 khóa Digital Marketing Online miễn phí có chứng chỉ
Cuối cùng, hy vọng bài viết trên giúp bạn hiểu rõ hơn về mô hình B2B và B2C. Cũng như những điểm tương đồng và khác biệt giữa hai mô hình. Mong rằng, kiến thức về Marketing B2B và B2C này bổ ích với các bạn.
Write by Thanh Huong
Trong thương mại điện tử, B2B hoặc B2C đã không còn xa lạ. Tuy nhiên sự phân biệt rạch ròi giữa 2 mô hình kinh doanh này vẫn chưa thực sự sáng tỏ và được nhiều người biết đến. Hãy cùng SME Connect tìm hiểu thêm nhé.
B2C là viết tắt của business to customer bao gồm các giao dịch thương mại trên Internet giữa doanh nghiệp với khách hàng, mà trong đó, đối tượng khách hàng của loại hình này là các cá nhân mua hàng. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ cho khách hàng qua Internet, phục vụ cho nhu cầu sử dụng của cá nhân.
B2B là viết tắt của business to business. Mô hình kinh doanh thương mại điện tử trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Giao dịch của các công ty với nhau thường được bắt đầu từ các giao tiếp điện tử, trong đó có giao tiếp qua các sàn giao dịch điện tử. SME Connect là một mô hình B2B
Về phương thức giao dịch, mô hình giao dịch B2B là lựa chọn chiếm ưu thế khi doanh nghiệp tiến hành xây dựng website thương mại điện tử. Trong khi tỷ lệ website có đối tượng mục tiêu là người tiêu dùng không thay đổi qua hai năm, thì tỷ lệ website hướng tới đối tác là tổ chức hoặc doanh nghiệp đã tăng từ 76,4% năm 2013 lên đến 84,8% năm 2014. Hướng đi của doanh nghiệp Việt Nam cũng phù hợp với xu thế chung của thế giới, lấy phương thức giao dịch B2B làm động lực phát triển cho thương mại điện tử và qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Phân biệt B2B và B2C
1. Khác biệt về đối tượng khách hàng
Khách hàng của các giao dịch B2B là các công ty còn khách hàng của B2C là các cá nhân. Sự khác nhau nằm ở chữ B và C, nếu như đối với B2B thì khách hàng sẽ là các doanh nghiệp, họ mua sản phẩm để tạo ra sản phẩm khác hoặc kinh doanh còn đối với B2B thì khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng (end users). Xét về tổng thể, các giao dịch B2B phức tạp hơn và đòi hỏi tính an toàn cao hơn.
2. Khác biệt về đàm phán, giao dịch
Việc bán hàng cho các doanh nghiệp phải bao gồm cả các yếu tố như đàm phán về giá cả, việc giao nhận hàng và xác định quy cách, các đặc tính kỹ thuật của sản phẩm còn bán hàng cho người tiêu dùng cuối cùng không nhất thiết phải bao gồm tất cả các yếu tố như vậy. Điều này khiến cho các nhà bán lẻ dễ dàng hơn trong việc đưa lên mạng catalog sản phẩm dịch vụ của họ để mở một siêu thị trực tuyến. Đó cũng chính là lý do tại sao những ứng dụng Thương mại điện tử B2B đầu tiên được phát triển chỉ cho những hàng hóa và sản phẩm hoàn chỉnh, đơn giản trong khâu mô tả đặc tính và định giá.
3. Khác biệt về vấn đề tích hợp
Các công ty trong Thương mại điện tử B2C không phải tích hợp hệ thống của họ với hệ thống của khách hàng. Trái lại các công ty khi bán hàng cho các doanh nghiệp (B2B) cần phải đảm bảo rằng các hệ thống của họ có thể giao tiếp được với nhau mà không cần sự can thiệp trực tiếp của con người dẫn đến nhu cầu phải tích hợp hệ thống của doanh nghiệp bán hàng và doanh nghiệp mua hàng.
4. Khác biệt về quá trình làm Marketing
Marketing hướng tới doanh nghiệp (B2B) và hướng đến người tiêu dùng (B2C) là khác nhau. Một số người nghĩ rằng marketing là marketing và cho dù bạn đang tiếp thị đến người tiêu dùng hay đang tiếp thị đến các doanh nghiệp thì bạn vẫn chỉ là đang tiếp thị đến con người mà thôi. Vâng, họ đều là con người nhưng một cá nhân riêng lẻ mua một sản phẩm cho bản thân họ so với mua cho công ty của họ là khi họ đang có những kinh nghiệm, trải nghiệm, cảm xúc rất khác nhau.
Trong thực tế, có những khác biệt sâu sắc mà bạn phải ghi nhớ khi phát triển các hoạt động tiếp thị của bạn. B2B phụ thuộc vào những nỗ lực tiếp thị xây dựng mối quan hệ. Sử dụng chiến lược tập trung vào người tiêu dùng để chinh phục thị trường kinh doanh B2B sẽ chỉ làm lãng phí ngân sách của bạn. Thậm chí trong một số trường hợp, nó có thể làm bạn mất đi khách hàng.
5. Khác biệt về quá trình bán hàng
Mục tiêu cuối cùng của Marketing B2C là chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website của bạn thành những người mua hàng xông xáo và kiên định thật sự. Các công ty B2C sử dụng nhiều hơn các hoạt động khuyến khích bán hàng như là phiếu giảm giá, sự trưng bày, các cửa hàng và những lời chào hàng để giành được thị trường mục tiêu.
Mục đích của Marketing B2B là chuyển đổi những người tiềm năng thành khách hàng nhưng quá trình này lâu hơn và nhiều phức tạp hơn với B2C. Một công ty B2B cần tập trung vào xây dựng mối quan hệ và quảng bá bằng cách sử dụng những hoạt động tiếp thị tạo ra những dẫn dắt có thể được duy trì trong chu trình bán hàng.
Vậy là bạn đã nắm được sự khác nhau giữa 2 mô hình kinh doanh B2B và B2C, hãy ghi nhớ những gì quan trọng với đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn và tạo ra các chương trình tiếp thị hướng tới họ. SME Connect chúc bạn thành công.
Theo adplus.vn