1. Vì sao Trình dược viên chào hàng với bác sĩ không thành công?Mở đầu bài viết tôi xin được nêu lên một thực trạng mà nhiều học viên là các trình dược của tôi, dù chỉ mới “chân ướt chân dáo” vào nghề hay nhiêu anh chị đã trinh chiến nhiều năm trong nghề trình dược xong vẫn không ít lần “bị dối” và vẫn chưa tìm được cách “gỡ dối”. Show
Cụ thể với câu hỏi của một bạn học viên như sau: “Mãi mới hẹn được bác sĩ để nói chuyện, tuy nhiên em lại rất run, luống cuống, trình bày không hiệu quả, cảm giác quá trình nói chuyện chỉ một chiều từ phía em, không khí rất nặng nề, và tất nhiên là em không thể thuyết phục được bác sĩ ạ. Có cách nào để cải thiện được tình trạng này không chị?” Đây là tình trạng chung của nhiều bạn mới vào nghề Trình Dược… Khi bàn về vấn đề vì sao bạn không thuyết phục được Dược sĩ, Bác sĩ lựa chọn sản phẩm thuốc của bạn, thì rất có thể là bạn đang: #1. “Mắc kẹt” ở khâu truyền tải thông tin và người nhận giải mã không theo ý bạn muốn. Các bạn đang làm trình dược viên, có nghĩa là sử dụng “giao tiếp” là công cụ truyền đạt, để thuyết phục đối phương. Quá trình giao tiếp sẽ diễn ra theo sơ đồ sau: Quá trình giao tiếpCó 3 yếu tố trong việc truyền đạt thành công đó là:
Tuy nhiên đa phần các bạn trình dược mới vào nghề đang mắc phải lỗi “chuẩn bị nhiều phần ngôn ngữ trình bày, và thật buồn là những điều này khách hàng không quan tâm lắm”. Bạn thấy đấy phần ngôn ngữ chỉ chiếm 7%, trong khi đó cách diễn đạt và ngôn ngữ hình thể chiếm đến 93% việc thành công thuyết phục khách hàng. Vậy tại sao khi giao tiếp cả bạn và tôi đều quên đi cách diễn đạt hay ngôn ngữ hình thể mà chỉ tập trung vào phần ngôn ngữ? Câu trả lời là do bạn chưa có thói quen, và chưa tập cho mình có được thói quen đó. Có nghĩa là không phải là bạn không thể làm được, mà chỉ là bạn chưa tập nó hàng ngày mà thôi, vì vậy ngay từ hôm nay hãy chăm chỉ luyện tập, thực hiện hàng ngày:
#2. “Nghệ thuật bán hàng” của bạn vẫn còn “non nớt”. Để bán được hàng, thuyết phục được khách hàng bạn cần biết cách “thấu hiểu khách hàng”. Và bạn hoàn toàn có thể thấy hiểu khách hàng khi bạn thấu hiểu 4 nhóm tính cách DISC. Qua đó, bạn vừa có thể hiểu mình thuộc nhóm tính cách nào, hiểu được điểm mạnh - điểm yếu của bản thân để trau dồi, bồi đắp, phát huy - hoặc hạn chế, loại bỏ giúp phát triển bản thân phù hợp với nghề Trình dược hơn. Thấu hiểu nhóm tính cách DISC cũng giúp bạn dễ dàng nắm bắt tâm lý của từng loại khách hàng từ đó chốt sale hiệu quả. Nghệ thuật bán hàng non nớtĐể tôi lấy ví dụ cho bạn nhé:
Việc nắm bắt tâm lý khách hàng đúng cách sẽ giúp bạn tạo thiện cảm hơn với người khác. Bạn phải thật linh hoạt và biết cách phân biệt rõ giữa kiên nhẫn, kiên trì, kỳ kèo hay “chai mặt” nhé. Tại phần tiếp theo tôi sẽ cùng bạn vẽ ra quy trình cần phải làm những việc gì khi giới thiệu sản phẩm Dược phẩm, thực phẩm chức năng, Dược mỹ phẩm với bác sĩ, dược sĩ, chủ nhà thuốc. >> Xem thêm:8 Kỹ năng trở thành Trình dược viên chuyên nghiệp Mô tả công việc trình dược viên (TDV) chuyên nghiệp. Chắc đây sẽ là câu hỏi khiến cho bạn và nhiều người nữa cũng đang thắc mắc, không biết công việc chính mà họ sẽ phải làm những gì? Không cần phải trăn trở về những điều đó nữa, bạn sẽ được giải đáp câu hỏi này ngay trong phần viết dưới đây thôi. Trên lý thuyết thì người trình dược viên chính là người kết nối nơi sản xuất thuốc và các hiệu thuốc, người bệnh có được sử dụng thuốc tốt hay không chính là nhờ vào công việc của bạn. Về cơ bản thì người trình dược viên sẽ là người tư vấn bán và hướng dẫn sử dụng thuốc, công việc cụ thể của người trình dược viên là:
Ngoài ra, trình dược viên phải thực hiện rất nhiều công việc khác nữa, như vậy bạn cũng đủ thấy công việc của một trình dược viên vất vả như thế nào rồi đúng không? Với khối lượng công việc nhiều như vậy thì chắc chắn trình dược viên sẽ gặp không ít những áp lực, khó khăn và thử thách trong công việc. Để trở thành trình dược viên (TDV) giỏi thì bạn cần phải đáp ứng yêu cầu gì?Với mỗi một công việc hay một ngành nghề khác nhau thì bạn cần phải đáp ứng được những yêu cầu nhất định đối với công việc đó, chẳng hạn như bạn làm công việc của nhân viên tư vấn tổng đài thì bạn cần phải có một giọng nói chuẩn, không nói tiếng địa phương, còn đối với công việc của trình dược viên thì bạn cần phải đáp ứng những yêu cầu như thế nào? Chúng ta cùng nhau tìm hiểu nhé! Những kỹ năng cần thiết đối với một trình dược viên (TDV) thì bạn phải đáp ứng được, trước tiên bạn cần phải đáp ứng những kiến thức cơ bản về chuyên môn. Sau đó khi vào các doanh nghiệp làm thì sẽ được học và đào tạo những kiến thức cơ bản cho công việc, tuy nhiên trong quá trình làm việc thì bạn cũng cần phải tự tích lũy những kinh nghiệm và kiến thức cho mình. Kỹ năng giao tiếpKỹ năng giao tiếp đối với công việc và cuộc sống là vô cùng cần thiết với chúng ta, nếu như kỹ năng giao tiếp của bạn thật sự tốt thì nó sẽ giúp cho công việc thực hiện một cách đơn giản và nhanh chóng hơn. Đặc biệt với công việc của người trình dược viên thì họ lại càng cần có kỹ năng giao tiếp vì họ chính là những người thường xuyên giao tiếp với khách hàng. Kỹ năng giao tiếp tốt sẽ giúp cho quá trình của họ được thuận lợi, dễ thuyết phục khách hàng. Người xưa có câu “mồm miệng đỡ chân tay” đúng với ngày xưa và đúng với cả người trình dược viên nữa. Bên cạnh đó, kỹ năng giao tiếp chính là một trong những kỹ năng mềm mà tất cả chúng ta ai cũng nên có, vì không những cần thiết cho công việc của mình mà nhà tuyển dụng hiện nay đều muốn nhìn thấy ở các ứng viên có kỹ năng mềm này. Kỹ năng xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng.Đối với trình dược viên, công việc gần như là tiếp thị sản phẩm đến khách hàng, và người đem về doanh thu lợi nhuận cho chính họ hàng tháng là khách hàng của mình. Kỹ năng xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng không tự nhiên mà sinh ra. Nó sẽ được chính người làm thực hiện và học hỏi điều đó thông qua việc giao tiếp và làm việc với khách hàng. Kỹ năng này sẽ vô cùng có lợi, vì khách hàng không phải chỉ mua một lần rồi thôi mà họ sẽ mua nhiều lần và có thể trở thành khách thân quen của bạn hay không là nhờ vào kỹ năng này. Để xây dựng và phát triển mối quan hệ với khách hàng là điều không phải ai cũng làm được. Nó xuất phát từ chính sự thật lòng và tin tưởng mà khách hàng dành cho bạn, chính vì thế ấn tượng đầu tiên và chăm sóc quan tâm đến nhu cầu khách hàng là rất quan trọng. Thuyết phục khách hàngBạn có biết kỹ năng này là vô cùng cần thiết đối với tất cả trình dược viên. Nhiều khi khách hàng sẽ có những câu hỏi, những sự thắc mắc và so sánh thuốc của bạn và của đơn vị khác, thì bạn phải làm thế nào để có thể thuyết phục khách hàng từ không có nhu cầu mua thành có nhu cầu mua. Đó mới chính là sự thành công trong công việc. Để thuyết phục được khách hàng thì bạn cần phải hiểu biết về sản phẩm mình bán, có khả năng nói trau chuốt, không nói ngọng và nói giọng địa phương, bên cạnh đó còn phải biết “nhấn nhá” làm sao để cho cuộc nói chuyện giữa bạn và khách hàng trở nên “sinh động” và bị thuyết phục hoàn toàn. Bạn có biết bao nhiêu triệu con người làm theo lời nói của một học giả hay một nhà diễn thuyết gia nào đó hay không? Bạn có biết bao nhiêu triệu con người đang làm theo lời khuyên ngủ đúng giờ của một ai đó hay không? Là vì họ nói có khả năng thuyết phục cao, tạo được sự tin tưởng tuyệt đối mà người khách dành cho mình. Kỹ năng tìm kiếm thông tin khách hàng.Kỹ năng tìm kiếm và thông tin khách hàng khá quan trọng, người trình dược viên luôn luôn phải tìm kiếm và mở rộng thị trường khách hàng, có như vậy thì hoa hồng và doanh số mà họ nhận được hàng tháng mới ổn. Đối với việc tìm kiếm thông tin khách hàng rất quan trọng, bạn cần phải khéo léo trong việc tìm kiếm, lựa chọn và phân luồng khách hàng. Xem khách hàng nào là tiềm năng để tiếp cận trước và khách hàng nào mới chỉ đang có nhu cầu thì sẽ tìm cách thuyết phục sau. Với kỹ năng này, người trình dược viên cần phải tạo mối quan hệ khách hàng tốt để dựa vào đó là nguồn thông tin chính. Không những thế mà bạn cần phải thành thạo tin học để phục vụ cuộc tìm kiếm của mình thuận lợi hơn. Kỹ năng chốt call, chốt đơn.Hay còn gọi là kỹ thuật kết thúc buổi nói chuyện, tư vấn khách hàng. Khi kết thúc buổi nói chuyện hay tư vấn khách hàng,cho dù họ có mua hay không mua sản phẩm của bạn thì bạn cũng cần phải nhớ những điều sau đây: Giới thiệu lại tên, và đơn vị làm việc thêm một lần nữa, cung cấp số điện thoại và địa chỉ liên lạc cho khách hàng và xin số điện thoại thông tin của họ. Khi bạn cung cấp thông tin của mình cho khách hàng, chính là để tạo niềm tin và nếu khi khách hàng có nhu cầu thì họ sẽ có cách liên lạc với bạn. Và khi bạn xin thông tin ngược lại họ là để phục vụ cho việc chăm sóc khách hàng của mình tốt hơn. Sự kiên trì.Thường xuyên đi lại, trời nắng cũng như trời mưa, bạn vẫn phải hàng ngày làm công việc này. Bán hàng không phải lúc nào cũng được, có khi sẽ chẳng bán được gì, nhưng có khi bạn sẽ bán được nhiều. Chắc chắn bạn còn nhớ câu tục ngữ “có công mài sắt có ngày nên kim”, nếu thử đặt nó vào trong công việc của bạn thì liệu có đúng hay không? Nó vẫn sẽ đúng nếu như bạn kiên trì với công việc, sự kiên trì sẽ tạo được niềm tin tuyệt đối với khách hàng. Và kiên trì chính là không từ bỏ công việc cho dù có khó khăn như thế nào đi chăng nữa. Trên đây chính là một trong những kỹ năng mà người trình dược viên cần phải đáp ứng được, tuy nhiên để được thành công thì không chỉ có những kỹ năng như vậy. Mà nó sẽ đòi hỏi nhiều kỹ năng, yêu cầu tích hợp từ người trình dược viên như khả năng đọc tên thuốc tiếng anh, khả năng tin học, trình độ chuyên môn,…nói chung với công việc này đòi hỏi bạn phải giống như một “chiếc máy đa năng” với mọi chế độ đều phải có. Như vậy thì bạn thật sự mới có thể thăng hoa trong công việc. Trước tiên, bạn hãy ghi nhớ điều sau: “Các bác sĩ chỉ có 5 phút.”Đối với Trình dược viên, bác sĩ chỉ dành cho bạn tối đa 5 phút và trong khoảng thời gian cực ngắn đó bạn phải thuyết phục bác sĩ kê đơn cho thuốc của bạn. Vì vậy, bạn phải cân nhắc lựa chọn thông tin gì, và trình bày thông tin đó như thế nào cho hợp lý. Hãy tham khảo những gợi ý dưới đây: 10 kỹ năng để trở thành một trình dược viên bán hàng chuyên nghiệpin Trình dược viên Tháng Mười 5, 2016 Để trở thành một Trình dược viên bán hàng chuyên nghiệp thì bạn cần phải có những điều kiện, kĩ năng và tố chất cần thiết sau đây:
Trình dược viên là những người bán thuốc hay là kinh doanh thuốc, họ giới thiệu thuốc đến những quầy thuốc, nhà thuốc, bệnh viện và bác sĩ. Họ hướng dẫn cho những bác sĩ, dược sĩ cách sử dụng và tác dụng của các loại thuốc Tân dược mới trên thị trường. Bí quyết trở thành trình dược viên kinh nghiệm
319 0
Trình dược viên (Medical Representatives) được hiểu là người giới thiệu thuốc, là trung gian kết nối giữa các công ty về Y Tế, Dược phẩm (nhà sản xuất) với các Chuyên gia Y tế (nhà tiêu dùng). Có 2 loại trình dược viên là Trình dược viên OTC ( Thuốc không kê đơn) và Trình dược viên ETC (thuốc kê đơn) Trình dược viên (Medical Representatives) được hiểu là người giới thiệu thuốc, là trung gian kết nối giữa các công ty về Y Tế, Dược phẩm (nhà sản xuất) với các Chuyên gia Y tế (nhà tiêu dùng). Trong đó, Chuyên gia y tế ở đây là: Bác sĩ, Dược sĩ, Y tá,… làm việc trong các Cơ sở y tế như bệnh viện, phòng khám, nhà thuốc, trung tâm, viện,… Bí quyết trở thành trình dược viên kinh nghiệm Đại diện bán hàng dược phẩm giáo dục các bác sĩ và các chuyên gia kê đơn thuốc khác về những phát triển mới trong ngành dược phẩm. Họ kết nối các nhà cung cấp với kiến thức, loại thuốc và phương pháp điều trị cần thiết để cung cấp dịch vụ chăm sóc tiên tiến cho bệnh nhân. Họ cũng cam kết giới thiệu các sản phẩm y tế mới cho các bác sĩ, dược sĩ, tổ chức chăm sóc sức khỏe và người tiêu dùng. Trình dược viên còn được gọi đại diện bán hàng dược phẩm hay PSR. Họ là những người có hiểu biết sâu sắc về dược học (khoa học dược phẩm và tác động của nó đối với cơ thể con người). Khi bán một sản phẩm mới, họ phải có khả năng mô tả thành phần hóa học, phương pháp hoạt động, tác dụng phụ và tương tác tiềm ẩn với các loại thuốc khác. Bằng cách tập trung vào các nhóm hoặc danh mục thuốc cụ thể, chẳng hạn như thuốc tim hoặc thuốc hướng thần, PSR có thể đào sâu cơ sở kiến thức, làm cho chúng trở nên có giá trị hơn đối với các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe và quảng cáo sản phẩm của họ hiệu quả hơn. Hầu hết các PSR là những nhân viên bán hàng làm công việc hưởng hoa hồng trong một khu vực địa lý cụ thể. Với vai trò này, họ lên lịch và tham gia các cuộc họp bán hàng với các nhà cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe, theo dõi khách hàng tiềm năng và nuôi dưỡng khách hàng mới cho công ty. Họ cũng có thể tham dự các hội nghị trong ngành, phát biểu tại các sự kiện của nhà cung cấp và thực hiện các buổi đào tạo liên tục cho các chuyên gia y tế. Ngoài nhiệm vụ bán hàng của họ, nhiều PSR cũng thay mặt người sử dụng lao động tiến hành các cuộc khảo sát thực tế. Họ có thể chịu trách nhiệm theo dõi các mẫu đơn thuốc của bác sĩ hoặc đo lường phản ứng đối với các phương pháp điều trị mới. Các PSR có kinh nghiệm làm trình dược viên yêu thích những thách thức trí do công việc này mang đến. Do sự phát triển nhanh chóng của ngành dược phẩm nên luôn có những sản phẩm mới cần được nghiên cứu. Các trình dược viên hài lòng khi quảng bá những tiến bộ đi đầu trong ngành y học và mang lại những phương pháp điều trị mới cho cộng đồng. Công việc của trình dược viên Mặc dù họ có thể làm việc tại văn phòng hay tại các nhà thuốc hay tại công ty, tuy nhiên hầu hết vị trí các trình dược viên dành phần lớn thời gian là tại các bệnh viện, nhà thuốc và các cơ sở chăm sóc y tế.. Nghề trình dược viên có quy cách tính lương dựa trên hoa hồng chiết khấu. Chính vì vậy hầu hết các đại diện bán hàng dược phẩm đều phải làm việc thêm ngoài giờ hành chính theo quy định. Thời gian làm việc của các trình dược viên vô cùng linh hoạt, họ có thể kết nối với nhiều người, phát triển mối liên hệ, tăng hiệu quả bán hàng trong tương lai. Do làm việc dựa trên hoa hồng nên các đại diện bán dược phẩm có quyền kiểm soát nhất định đối với thu nhập của mình và có thể tăng lương bằng cách tăng doanh số bán hàng. Tại Việt Nam mức lương trung bình của các trình dược viên giao động từ 7-10 triệu. Đối với người có kinh nghiệm làm trình dược viên lâu năm mức lương thường trên 20 triệu hàng tháng. Cục Thống kê Lao động dự đoán rằng từ năm 2014 đến năm 2024, cơ hội việc làm cho trình dược viên sẽ đạt 7%, gần tương đương với mức tăng trưởng việc làm trung bình. Nhu cầu về những nhân viên bán hàng có kiến thức, có thể bắt kịp thời đại và giao tiếp hiệu quả với các chuyên gia chăm sóc sức khỏe là cao nhất. Các bước để trở thành người có kinh nghiệm làm trình dược viên Để trở thành người có kinh nghiệm làm trình dược viên, các đại diện bán hàng dược phẩm phải đáp ứng một số tiêu chí nhất định. Quy trình trở thành trình dược viên bao gồm: Mặc dù không có yêu cầu giáo dục cụ thể nào để trở thành PSR, tuy nhiên hầu hết người có kinh nghiệm làm trình dược viên đều tốt nghiệp với bằng cử nhân. Khi có được nền tảng khoa học, sẽ giúp họ hiểu các sản phẩm mới và giao tiếp hiệu quả với các chuyên gia chăm sóc sức khỏe. Do đó các ứng viên có nguyện vọng làm việc và phát triển trở thành trình dược viên nên tham gia một số môn học về sinh học, hóa học và thống kê. Đào tạo kinh doanh cũng giúp cải thiện kỹ năng bán hàng và đàm phán. Các ứng viên nếu có bằng tốt nghiệp về kinh doanh hoặc có kinh nghiệm về tư vấn bán hàng sẽ thu hút các nhà tuyển dụng trình dược viên. Ngoài ra các công ty dược còn thường xuyên cung cấp các khóa học tại chỗ nhằm nâng cao năng lực và kỹ năng của đại diện bán hàng dược phẩm. Việc đạt được các chứng chỉ, tín chỉ đào tạo tại chỗ sẽ giúp nâng cao năng lực và phát triển con đường sự nghiệp cho các đại diện bán hàng dược phẩm trong tương lai. MobiWork DMS vừa cung cấp bí quyết để trở thành nhân viên có kinh nghiệm làm trình dược viên qua thông tin nội dung bài viết trên đây. Công việc trình dược viên ngày càng trở nên phổ biến bởi nhu cầu chăm sóc sức khỏe và sự phát triển của các chuỗi nhà thuốc cũng như cơ sở y tế ngày càng tăng lên. Với môi trường làm việc tốt cùng mức lương ổn định, đây được xem là công việc khá bền vững trong tương lai của các sinh viên ngành y và dược phẩm. Đăng ký dùng thử phần mềm: DÙNG THỬ MIỄN PHÍ ĐĂNG KÝ DÙNG THỬ
Mã giới thiệu
HỖ TRỢ NHANHTổng đài hỗ trợ 1900-400-008
Bộ phận hỗ trợ khách hàng Hotline kinh doanh 090-150-8000MobiWork luôn cố gắng hiểu bạn hơn Bài viết liên quan:
0.0
Bài viết cómang lại thông tin bổ ích cho bạn không ?
quản lý trình dược viêntrình dược viênTrình dược viên OTC
Tìm kiếm Nhận bản tin hay hàng tuần
MobiWork DMS Đọc nhiều nhất
TỔNG ĐÀI HỖ TRỢ1900-400-008
EMAILLIÊN HỆ
Các bước khi đi trình OTC gồm có:1. Chuẩn bị.§ Trước khi đi trình dược cho nhà thuốc thì bản thân người trình dược viên phải có kiến thức đầy đủ và chắc chắn về sản phẩm mà mình muốn bán. Công dụng của thuốc thì không nhất thiết phải nắm rõ toàn bộ nhưng phải nắm rõ về công dụng riêng của từng sản phẩm, và cần tập trung vào điểm khác biệt đó để phân biệt sản phẩm của công ty mình với các công ty khác trên thị trường. Từ đó xây dựng lên một nhóm đối tượng chuyên biệt sử dụng sản phẩm. Có thể dẫn dắt khách hàng bằng các câu chuyện, câu chuyện có thể do sưu tầm được, do tích luỹ khi đi làm trình, câu chuyện của người khác…§ Bán hàng chính là bán sự khác biệt, tập trung chủ yếu khai thác đặc tính khác biệt của sản phẩm công ty mình. Từ đó phân tích ra lợi ích cho người tiêu dùng và lợi ích & lợi nhuận cho nhà thuốc.§ Ngoài nguồn lợi nhuận cơ bản mà nhà thuốc nhận được khi mua hàng thì cũng nên cung cấp những quyền lợi gia tăng khác như chương trình khuyến mãi, chính sách giao hàng tận nơi, hoá đơn đầy đủ, cam kết hàng bán điểm, đượcđộc quyền bán ra…§ Nên cung cấp cho khách hàng về lợi nhuận tối thiểu-tối đa bán ra(áng chừngkhông cần quá chính xác). Áp dụng quy tắc nhân thay vì nói: “Nếu chị bán mộthộp Avita sẽ thu được 70 k tiền lời thì có thể áng chừng một tháng nhà thuốcbán được 30 hộp và nói nếu chị bán sản phẩm Avita này thì một tháng có thểthu được lợi nhuận hơn 2tr “§ Để tránh nhà thuốc phàn nàn giá cao thì nên chia nhỏ giá theo vỉ, theo viên,cũng có thể theo ngày cho thuận tiện và dễ hiểu. Khi đó sẽ giảm áp lực về giáđối với khách hàng.§ Phân tích về chương trình khuyến mãi và luôn nói rằng:”Hiện nay bên em đangcó chương trình khuyến mãi rất sâu anh ạ”§ Cần xác định cụ thể xem chiến lược bán hàng là bán phủ hay là đặt điểm. Tuỳtừng giai đoạn mà có các sản phẩm chiến lược khác nhau.§ Chuẩn bị kiến thức thêm để tư vấn cho chủ nhà thuốc hay nhân viên bán hàngkhi cần thiết. Cũng là cách để tạo mối quan hệ với khác hàng. VD: ”HàngFuromi ngâm chân bên em khi phôi hợp với các thuốc điều trị viêm, sưng, đaucác khớp thì tăng hiệu quả lên rất nhiều, có thể tăng hiệu quả lên đến hai balần’§ Phối hợp, giúp đỡ các nhà thuốc về cách bán hàng, cách tư vấn, đối tượng nàonên tập trung tư vấn nhằm đẩy nhanh việc tiêu thụ hàng.§ Bộ sales kit cần chuẩn bị trước khi đi trình nhà thuốc: tờ rơi, catalog, hàngmẫu, danh mục sản phẩm, chương trình khuyến mãi.§ Phải biết rõ mục đích khi đi trình bao gồm:· Bán hàng· Xây dựng mối quan hệ· Gặp khách hàng nhiều lần để KH nhớ và để ý đến mình hơn.· Tìm hiểu thong tin khách hàng.· Chăm sóc khách hàng2. Tìm kiếm và lựa chọn.§ Đánh giá sơ bộ các nhà thuốc trên địa bàn sau đó chọn ra những nhà thuốc cótiềm năng, tiếp theo là bắt đầu tiếp cận và bán hàng. VD: “Trên toàn bộ đườngBạch Đằng có khoảng 25 nhà thuốc thì chỉ nên chọn ra 3-4 nhà thuốc có tiềmnăng để vào hàng, phải đảm bảo tiêu chí hàng đặt điểm, tuy nhiên không nênđặt quá xa vì như thế sẽ ảnh hưởng đến doanh thu ”3. Tiếp cận.§ Chào hỏi và giới thiệu: giới thiệu qua tên của mình và tên của công ty. VD:“Xin chào chị, em là Linh bên công ty Medivistar…”§ Nêu mục đích đến nhà thuốc: Nên nói mục đích là mong muốn đem lại lợi íchchon hà thuốc. VD: “Em đến đây với mục đích giúp nhà thuốc mình có mộtgian hàng phong phú hơn và mong muốn mang lại nhiều lợi ích hơn cho nhàthuốc”§ Thống nhất về thời gian trao đổi với khách hàng. VD: “Không biết chị có rảnhkhông cho em xin phép 5-10 phút để trao đổi qua về sản phẩm bên em đượckhông ạ”4. Trình bày.§ Xin thông tin khách hàng để thuận tiện khi trao đổi, thường sử dụng khoảng 3câu hỏi đóng. VD: ”Chị tên là? Không biết nhà thuốc của mình có bán hàng tưvấn không ạ?”§ Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng thường sử dụng 3-5 câu hỏi mở. VD: ”Gianhàng bổ gan chị đang bán sản phẩm của công ty nào thế ạ?, Không biết chị cónhu cầu về thuốc tăng cân không ạ?”§ Gây sự chú ý:· Cung cấp bằng chứng thường là các ví dụ thực tế, qua các nhà thuốc đãvào hàng…· Những rủi ro khi nhập hàng của trình khác rẻ tiền hơn: hiệu quả kémhơn, khó bán hơn, tồn hàng..· Lợi ích, lợi nhuận khi bán hàng của mình: điểm khác biệt, lợi nhuậnhàng tháng thu được…o Trình bày về công dụng của sản phẩm: Kết nối công dụng của sản phẩm thành một câu chuyện. Sau đó kể câu chuyện đó: sưu tầm các câu chuyện, có thể nghe kể hoặc tựsáng tác…câu chuyện càng thực tế, càng có sức thuyết phục càng tốt.§ Đối tượng sử dụng: Nên xây dựng đối tượng riêng, chuyên biệt cho từngsản phẩm. Tập trung tư vấn vào các đối tượng này.§ Tập trung tư vấn về công dụng khác biệt của sản phẩm bên mình với cácsản phẩm khác trên thị trường.o Từ đặc tính khác biệt phân tích ra lợi ích cho khách hàng.§ Tên sản phẩm§ Đặc tính khác biệt sự ưu việt của sản phẩm§ Dẫn dắt khách hàng trải nghiệm cho KH xem sản phẩm mẫu, cầm vỉthuốc, ngửi…§ Phân tích lợi nhuận cho khách hàng: lợi nhuận khi bán một sản phẩm,lợi nhuận ước chừng một tháng, lợi ích của chương trình khuyến mãitrong đợt này.§ Chốt mức độ quan tâm của khách hàng. Thường dùng: “Hiện tại bên emđang có chương trình khuyến mãi rất sâu an hạ.” Để ý mức độ quan tâmcủa KH.§ Chốt khả năng mua hàng. Chốt theo từng suất phù hợp với khả năng bánra của nhà thuốc. VD: ”Anh có thể cho em biết anh đang quan tâm suất 5sản phẩm hay 10 sản phẩm được không ạ, để em có thể tính giá sâu nhấtcho anh.”§ Báo giá sau khi KH chọn suất hàng, tính tổng giá mà KH cần phải trả.Kèm theo tính sơ bộ về lợi nhuận sau khi KH bán hết sản phẩm.§ Chốt sales thử, sử dụng khi khách hàng băn khoăn chư muốn nhập hàngthì gợi ý cho khách hàng theo suất, tính toán như khi chốt đơn hàng cho khách.5. Thuyết phục.o Thuyết phục xử lý phản đối:§ Lắng nghe: cần phải lắng nghe tôn trọng ý kiến hách hàng, tỏ thái độđồng tình với khách hàng, tránh trường hợp đối đầu.§ Làm rõ vấn đề: Khi khách hàng băn khoăn về giá cả, chương trình, sosánh giá…thì phải làm rõ vấn đề ra không nên mập mờ, hiểu rõ nghi vấn trong lòng khách hàng thì mới tư vấn cho họ được.§ Thừa nhận, đồng cảm: Nên thừa nhận, đồng tình, đồng cảm với KH dù ýkiến đó là sai hay đúng. Sau khi khách hàng không có ý kiến gì nữa mới quay lại tư vấn, giải thích rõ vấn đề mà KH băn khoăn theo ý kiến của mình. Làm như thế sẽ tránh được sự đối đầu với KH và KH cũng dễ tiếp thu ý kiến của mình hơn§ Sau khi đã làm rõ vấn đề cho KH thì nên quay lại ngay vấn đề chính đólà chốt đơn hàng. Tránh lan man, dài dòng vì đây là lúc cần nhanh vàhướng KH đi đúng hướng mà mình mong muốn, tránh trường hợp KH mất tập trungvào sản phẩm.6. Kết thúc.§ Chốt sale lại: cụ thể số lượng bao nhiêu, thời điểm giao hàng, có cần hoá đơnkhông, xin thông tin khách hàng để liên lạc lần sau.§ Tư vấn thêm cho KH về cách tư vấn đưa thuốc đến người tiêu dùng, các trườnghợp nên tư vấn kèm, bổ sung. VD: “Đối với sản phẩm ngâm chân bên em thìchị nên tư vấn kèm cho những người bị viêm, đau khớp gối lâu năm, nhữngngười già vận động nhiều, nhân viên văn phòng thường hay ngồi nhiều dẫn đếntê bì chân tay..”§ Tìm hiểu thời gian rảnh để gọi điện hỏi thăm, chăm sóc qua điện thoại.§ Gợi mở cơ hội chào hàng mới§ Chào cảm ơn KH7. Chăm sóc khách hàng.§ Phân tích cho khách hàng cái họ cần và cái nên bán để thu lợi nhuận cao, xemKH như là người thân của mình.§ Tác động đến cảm xúc của KH, phải biết KH thích cái gì ở sản phẩm của mình để mình tậptrung vào đó.§ Mỗi trình dược viên chỉ nên chăm sóc tối đa 120 KH để đảm bảo chất lượngchăm sóc khách hàng được tốt nhất.8. Sách nói về bán hàng bắt buộc bạn phải nghe để trở thành một người bán hàng giỏi.o Tặng bạn 2 câu nói mà bạn luôn phải mang theo trong suốt hành trình làm trình dược viên của mình:"Không có nghề nghiệp hay việc gì làm giàu nhanh cho bằng việc bán hàng"&"Thất bại không thể đáng gục một người nếu mong ước thành công của người đó đủ mạnh"o Dưới đây là 2 quyển sách gối đầu giường cho nhân viên bán hàng. Mình hy vọng là các bạn sẽ đọc và vận dụng tốt những gì học được. |
Trả lời Hủy
Thư điện tử của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *