Marketing so sánh omo và tide

Sau cuộc chiến giành thị phần khốc liệt giữa Omo, Tide vào những năm đầu thập niên 2000 thị trường bột giặt Việt Nam khá “yên bình”, thì nay bỗng nổi sóng đùng đùng với ba “đấu thủ” đang ở thế chân vạc: Omo, Ariel và Aba.

Với doanh số ước tính vào khoảng 600 – 650 triệu đôla một năm, tốc độ tăng trưởng bình quân trên dưới 10%, thị trường bột giặt Việt Nam được đánh giá là có tiềm năng lớn. Mấy năm qua, Unilever chiếm thị phần cao nhất với các nhãn hiệu Omo, Viso, Surf (ba nhãn hiệu này giới chuyên môn đánh giá, chiếm hơn một nửa thị trường cả nước), phần còn lại thuộc về P&G với Tide, cùng các nhãn hàng nội địa khác ở phân khúc giá bình dân như Lix, Vì Dân, Net…

Bỗng dưng sôi động

Kể từ năm 2012, thị trường chứng kiến sự xuất hiện của nhãn hiệu Aba của công ty Đại Việt Hương. Aba tạo ra cú sốc thú vị khiến toàn bộ ngành hàng bột giặt sôi động là vì cách định giá (cũng có nghĩa cách chọn chiến lược cạnh tranh). Không giống như các nhãn hiệu nội địa Lix, Vì Dân, Net luôn chọn phân khúc giá thấp để “trú ẩn”, tránh đối đầu trực diện với “người khổng lồ” Unilever, thì Aba lại làm bất ngờ tất cả khi định giá gần tương đương với Omo (nằm ở phân khúc giá top đầu thị trường, cũng là nhãn hàng có thị phần cao nhất). Chọn thị trường “dễ thay đổi” là đồng bằng sông Cửu Long làm đại bản doanh tung hàng, Aba đã có sự khởi đầu khá ấn tượng, từng bước chiếm được cảm tình người tiêu dùng với bao bì, chất lượng sản phẩm khuyến mãi… khá tốt. Tại nhiều khu vực đã có lúc Aba cạnh tranh “sòng phẳng” với Omo, Viso, Surf, vượt qua nhiều nhãn hiệu nội địa khác chỉ sau hơn một năm góp mặt.

P&G cũng không đứng ngoài cuộc, sau gần hai năm tung nước giặt nhãn hiệu Ariel khá thành công, đã thừa thắng xông lên, tung tiếp bột giặt Ariel, định vị cạnh tranh trực tiếp với Omo. Có lẽ do rút kinh nghiệm thất bại từ Tide trước đây, vốn dĩ bị định vị ở phân khúc thấp hơn (được xem là sánh ngang với Viso của Unilever), lần tung hàng này, P&G đã chuẩn bị hết sức công phu cho Ariel “bằng vai phải lứa” với Omo. Kể từ đầu năm 2013, thị trường hình thành nên thế chân vạc gồm Unilever (với Omo, Viso, Surf), P&G (với Ariel, Tide), Đại Việt Hương (với Aba).

Khốc liệt cuộc chiến trade marketing

Nói đến Ariel, họ không “liều lĩnh” như Aba mà theo cách một chuyên gia marketing có truyền thống. P&G đã tung ra một chương trình marketing lớn nhất trong nhiều năm của họ tại Việt Nam để hỗ trợ cho Ariel. Thể hiện cụ thể là đầu tư từ khâu thiết kế thông điệp quảng cáo, chi tiền khủng cho các phương tiện truyền thông, mời các ngôi sao giải trí làm đại sứ thương hiệu… đến việc tổ chức các sự kiện cho người tiêu dùng. Không né tránh, họ đánh thẳng vào lãnh địa tưởng “bất khả xâm phạm” của Omo. Chiến sự trên thị trường nửa đầu năm nay cho thấy, Aba và Ariel đã và đang chuẩn bị cho cuộc chiến dài hơi.

Unilever ứng biến ra sao? Unilever đang tiếp tục đẩy các chiến dịch quảng cáo rầm rộ cho người tiêu dùng và qua thăm dò người bán lẻ, chúng tôi thấy họ đang xắn tay áo trong cuộc chiến trade marketing, có lẽ họ phải làm cho được hai việc: thứ nhất, hạn chế tối đa sự có mặt của đối thủ tại các điểm bán lẻ, thứ hai luôn duy trì mức tồn kho các sản phẩm đầy đủ tại các cửa hàng bán lẻ khắp thị trường. Bên kia, Aba, Ariel cũng như các nhãn hàng nội địa khác cũng phải nỗ lực duy trì độ bao phủ thị trường, đảm bảo hàng hoá đầy đủ tại nhiều điểm bán, bố trí đội ngũ bán hàng tốt, duy trì dịch vụ bán hàng cạnh tranh. Kiên trì, bài bản, khôn ngoan sẽ là ba từ thường xuyên họ đang “tụng niệm”.

Banhbeo’s Blog – Gần đây chúng ta liên tục chứng kiến chương trình PR và quảng cáo rầm rộ của OMO với chủ đề hướng đến xã hội. Phải chăng ông bột giặt này đã thay đổi quan điểm định vị?

Chiến thuật “lấy lòng” khách hàng của Omo

Nhớ những ngày đầu tiên xâm nhập thị trường Việt Nam, Omo mở đầu bằng những mẩu quảng cáo nêu bật tính năng giặt tẩy vượt trội của mình. TVC đặc trưng nhất là phỏng vấn người tiêu dùng về những trải nghiệm của họ khi dùng bột giặt Omo. Hình như Unilever rất kết mô típ này nên “tra tấn” khán giả trong một thời gian dài làm họ ớn tới tận cổ nhưng kể ra cũng khá “hiệu nghiệm”. Hầu hết người tiêu dùng đều nhớ nằm lòng nhãn hiệu Omo.

Khi nhãn hiệu Tide của kỳ phùng địch thủ P&G chính thức bước vào thị trường thì cuộc đua giành vị trí trong tâm trí người tiêu dùng bắt đầu đến hồi….gay cấn. Kết hợp với quảng bá trên truyền hình, báo chí…hai ông bột giặt cùng bước vào màn cạnh tranh.

Năm 2002, thị trường chứng kiến cuộc chiến khốc liệt về giá giữa Omo và Tide nhằm mục đích nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường. Khi giá giảm đến mức sàn, nhắm không gồng nổi nữa họ bèn rủ nhau tăng giá. Lúc này người tiêu dùng đã quen thuộc với thương hiệu Omo nên dù có tăng giá đôi chút họ vẫn sẵn sàng móc hầu bao ra trả, Omo bảo vệ được thị phần.

Omo lúc này tự định vị mình là trắng sạch với slogan: Omo – chuyên gia giặt tẩy vết bẩn. Chiến lược định vị này trất thành công vì khi nghĩ đến Omo, người ta nghĩ ngay đến đặc tính “trắng sạch”.

Ngoài chiến lược quảng cáo “dội bom” trên truyền hình, báo chí, Omo còn kết hợp với hàng loạt hoạt động marketing khác để quảng bá thương hiệu. Năm 2002 đánh dấu sự ra đời của một chương trình PR thành công của Omo, được dân trong nghề đánh giá cao là chương trình “Omo áo trắng ngời sáng tương lai”. Chương trình này vẫn được duy trì đế tận bây giờ vì nó vẫn tiếp tục đem lại hiệu quả marketing lớn.

Từ cuối năm 2005 chúng ta được chứng kiến một bước chuyển mình mới của Omo với chiến lược marketing hướng về cộng đồng. Omo thực sự định vị trên một tầm cao mới. Bà Nguyễn Thị Mai, brand manager của Omo cho biết: “Omo đựơc định vị dựa trên việc khai thác sự trải nghiệm và phát triển của trẻ em. Tất cả mọi hoạt động của Omo đều hướng đến mục tiêu định vị này”.

Thật vậy, Omo đã qua thời quảng bá thương hiệu với tính năng của sản phẩm, họ đã tạo được “brand awareness” tức sự nhận biết thương hiệu đối với khách hàng. Và đây là lúc họ bước vào thời kỳ “cao cấp” hơn: củng cố thương hiệu và xây dựng tình cảm của khách hàng đối với thương hiệu.

Hàng loạt chương trình ra đời đều hướng đến mục tiêu nhất quán này: tổ chức các chương trình hướng về cộng đồng như “ngày hội những chiếc túi tài năng”, “OMO áo trắng ngời sáng tương lai, ngày hội “Triệu tấm lòng vàng”, “Tết làm điều phúc sung túc cả năm”, khuyến mãi “Vạn tim vàng cho triệu tấm lòng vàng”, chương trình sơn trường học tại 6 tỉnh vùng sâu vùng xa, hỗ trợ 3000 sinh viên về quê ăn tết… Các chương trình đã thực sự mang lại lợi ích thiết thực cho xã hội và Omo nhanh chóng “ghi điểm” trong mắt với khách hàng.

PR vào cuộc

Chúng ta có thể thấy thập thò bóng dáng của PR trong tất cả các hoạt động gần đây của Omo. Có thể thấy PR thường mở đầu bằng việc tạo “xu hướng dư luận” . Điển hình là chương trình “Học hỏi điều hay, ngại gì vết bẩn”.

Các chương trình này có được thành công tốt đẹp như vậy không thể không kể đến vai trò quan trọng của hoạt động PR. Mỗi chương trình ra đời là một lần thu hút sự quan tâm của mọi người.

Với ý tưởng là mọi người ngày nay do sợ vi trùng, vi khuẩn nên sẽ không để cho con cái họ nghịch ngợm những trò năng động để học hỏi và phát triển, Omo gửi đi thông điệp: “Học hỏi điều hay, ngại gì vết bẩn”, khơi dậy ý thức trong các ông bố bà mẹ về việc để cho con cái mình tự do nghịch dơ để học hỏi. Họ tìm cách làm cho người dân quan tâm đến vấn đề này và cùng đem ra bàn luận trên báo (thực chất vấn đề được đưa ra ở mục ý kiến độc giả lại là những bài viết của dân PR dưới những tên người gởi khác nhau). Khi dư luận nóng lên với đề tài : “Sẽ cho con cái làm gì trong mùa hè này- vui chơi hay học” thì Omo tung ra event “Ngày hội những chiếc túi tài năng” tại công viên Lê Văn Tám. Thế là chương trình đã thành công tốt đẹp do họ đã biết cách tạo xu hướng bình luận của người dân để truyền đi thông điệp “bạn không còn sợ con cái nghịch dơ vì đã có Omo tẩy bay mọi vết bẩn rồi” . Tiếp đó là những chương trình phỏng vấn trực tuyến với các chuyên gia, các bài viết về để tài nuôi dưỡng lòng nhân ái, cảm thông chia sẻ ở trẻ nhỏ…. Mục tiêu của việc tạo dư luận này là để hỗ trợ cho chương trình “OMO áo trắng- ngời sáng tương lai” đang được phát động rầm rộ cùng thời điểm. Sau mỗi sự kiện được Omo tổ chức đều được giới truyền thông nô nức rủ nhau đưa tin.

Omo nhanh chóng được xếp hạng là thương hiệu nổi tiếng nhất trong nghành hóa mỹ phẩm.

“Lịch sử” đã sang trang?

Có thể nói Omo đã thành công khi tự định vị trên một tầm mới, hay nói vui là từ thời kỳ thô sơ đã bước vào thời kỳ hiện đại. Trong khi đó, đối thủ của họ là Tide vẫn còn ở tầm định vị về năng lực tẩy trắng, tức giới thiệu tính năng sản phẩm.

Chúng ta có thể thấy rõ chiến lược tấn công gọng kềm với Omo và Viso. Khi Omo còn định vị là trắng sạch thì Viso “được hiểu như” một loại bột giặt rẻ tiền dành cho người tiêu dùng bình dân. Còn khi Omo đã tiến đến một tầm định vị cao hơn như bây giờ thì ta dễ dàng nhận thấy Viso cũng được nâng cấp với dòng sản phẩm “Viso trắng sáng”, đặc tính được định vị là “trắng sáng” nhằm “cắn” vào thị phần của Tide. Bên cạnh đó vẫn tiếp tục duy trì dòng sản phẩm cấp thấp Viso chanh. Trong khi đó đối thủ Tide của họ tỏ ra khá thận trọng và bảo thủ (mà hình như đây là đặc tính của P&G thì phải) trước chiến lược marketing linh hoạt của hai nhãn hàng kia. Bằng chứng là họ vẫn ung dung rung đùi thưởng thức TVC theo mô típ cũ rích”ngạc nhiên chưa?”.

Tuy vậy, chiến lược nâng cấp hình ảnh của Viso có thể không đe doạ lắm đến Tide theo như tính toán của Unilever, nếu không được sử dụng cẩn thận còn có nguy cơ sẽ đi chệch mục tiêu này có phát huy hiệu quả như họ mong muốn. Thay vì ép sân Tide, Viso lại lấn vào thị phần của OMO. Hơn nữa chất lượng của Viso liệu có thể đọ sức với Tide hay không, đó cũng là điều cần xem lại.

Song nói gì thì nói, cái gì cũng có ưu điểm và hạn chế của nó, “mở cửa ra đón gió vào thì ruồi muỗi cũng theo vào” là điều không tránh khỏi. Chúng ta hãy chờ đợi xem liệu chiến thuật gọng kềm của họ có phát huy hiệu quả như họ mong muốn hay không.

Nói thành công không thể không đề cập đến hạn chế. Bên cạnh những thắng lợi đạt được, dường như Omo cũng có một vài bước đi hơi bị …hụt chân. Tiêu biểu là event gần đây nhất của dòng “Omo tẩy an toàn” với việc giặt sạch chiếc áo ngắn tay khổng lồ trên sân vận động Quân khu 7. Đây là một chương trình hoành tráng rất tốt kém nhưng lại “được” dư luận đánh giá không cao mấy. Âu cũng là bài học cho Unilever và cho cả chúng ta, đó là phải cân nhắc thật kỹ yếu tố văn hoá khi tổ chức một hoạt động marketing, hãy nghĩ theo nếp nghĩ của người Việt.

Người Việt theo truyền thống của người Á Đông đa số không thích những gì giật gân phi thực tế nên việc may chiếc áo đó là một sự xa xỉ không cần thiết. Rất may Unilever đã “chữa cháy” kịp thời bằng việc cắt chiếc áo ra làm nhiều mảnh để may áo tặng trẻ em nghèo nên đã tự cứu mình một bàn thua trông thấy. Có lẽ chương trình này được tổ chức ở một nước phương Tây nào đó thì sẽ rất thành công nhưng ở Việt Nam khi vẫn còn tồn tại cách nhìn nhận, đánh giá khá chặt chẽ và bảo thủ trong dư luận thì rõ ràng việc tổ chức event này là một điều chưa hoàn toàn phù hợp.

Nhìn chung quãng đường định vị theo hướng mới của Omo vẫn chưa đủ dài song những gì họ làm được đáng để coi là thành công. Thành công trong việc mở cho mình một lối đi riêng trên thị trường Việt Nam, thành công trong việc nâng cao giá trị thương hiệu của một sản phẩm thuộc hàng tiêu dùng thiết yếu. Sau này rất có thể những đối thủ cạnh tranh sẽ theo bước chân định vị của họ, song Omo có lợi thế là người tiên phong trên thị trường, mà cái gì đầu tiên thường để lại ấn tượng lâu phai trong tâm trí khách hàng.