Chương 5 văn hóa đàm PHÁN một số nước PHƯƠNG tây và NHỮNG nét KHÁC BIỆT SO với PHƯƠNG ĐÔNG Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (781.49 KB, 31 trang ) LOGO
VĂN HÓA ĐÀM PHÁN MỘT SỐ NƯỚC PHƯƠNG TÂY VÀ NHỮNG NÉT KHÁC BIỆT SO VỚI PHƯƠNG ĐÔNG
Nội dung
Văn hóa đàm phán Pháp Văn hóa đàm phán Đức Văn hóa đàm phán Mỹ Văn hóa đàm phán Anh Những nét khác biệt giữa văn hóa phương đông – phương tây Một số vài đặc điểm văn hóa của một số tôn giáo trên thế giới.
www.themegallery.com
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Company Logo
Văn hoá kinh doanh của người Pháp
www.themegallery.com
Sắp đặt cuộc hẹn Phải xin trước các cuộc hẹn. Nên cố gắng đến đúng giờ. Thời gian thích hợp nhất tiến hành đàm phán là vào 11:00 sáng hoặc 3:30 chiều.
Xưng hô, chào hỏi
www.themegallery.com
Chỉ được gọi bằng tên khi cho phép. Nhấn mạnh đến thứ bậc. Bắt tay nhau cả khi gặp mặt và khi tạm biệt. Chào hỏi tất cả mọi người có trong phòng.
Tặng quà
Quà tặng được chấp nhận nhưng phải thận trọng và khôn khéo
Cần thiết trong những trường hợp giao tiếp xã hội
Không cần đắt nhưng phải phù hợp với người
www.themegallery.com
nhận.
Không nên kèm theo danh thiếp.
Trang phục
Trịnh trọng và đứng đắn: Nam mặc comple sẫm, áo sơ mi trắng và thắt cà vạt; nữ mặc chỉnh tề với bộ vest váy hoặc quần tây, áo sơ mi và áo vest
Rất quan tâm đến nước hoa và thời trang
www.themegallery.com
=> đánh giá bạn qua cách ăn mặc và sử dụng nước hoa
Lưu ý khi trò chuyện
www.themegallery.com
Đưa ra ý kiến về những chủ đề bạn thông thạo. Sẵn sàng trả lời những câu hỏi về đất nước bạn. Đề tài nên bàn trong cuộc trò chuyện: thức ăn, nghệ thuật, âm nhạc, thể thao,… Đề tài nên tránh: Khuynh hướng chính trị. Phê bình Napoleon. Những câu hỏi riêng tư.
So sánh phong cách đàm phán
34% phát ngôn của nhà kinh doanh Trung Quốc trong đàm phán là câu hỏi và mang tính trao đổi thông tin
Người Anh và người Đài Loan lại có xu hướng hỏi rất ít Nhật Bản có thể được coi là nước có phong cách đàm phán nhẹ nhàng và lịch sự nhất Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa, không bao giờ để khoảng thời gian chết
www.themegallery.com
trong một cuộc đàm phán.
Văn hóa đàm phán pháp
Mỹ, Đức sử dụng nhiều hành vi và ngôn ngữ không lời, các cử chỉ, điệu bộ không quá nhẹ nhàng nhưng cũng không quá nóng nảy.
Có thể nói Pháp có phong cách đàm phán nóng nảy nhất, sử dụng nhiều nhất các câu mệnh
www.themegallery.com
lệnh, đe dọa, cảnh báo. Thường xuyên ngắt lời đối tác và rất hay nói “ không”.
Lưu ý trong đàm phán
Khi mới tiếp xúc làm ăn, bạn hãy giới thiệu rõ về mình. Phải đảm bảo về giờ giấc và có kế hoạch làm việc cụ thể. Đừng vội nghĩ là cuộc đàm phán đã kết thúc khi chưa ký được hợp đồng. Chỉ nên chấp nhận một khi tiếng Pháp của bạn thành thạo.
Bạn có thể tạo được ấn tượng tốt nếu biết được vài câu tiếng Pháp thông dụng và sử dụng
www.themegallery.com
vào lúc thích hợp.
Văn hóa đàm phán Pháp
www.themegallery.com
Người Pháp có khuynh hướng tập trung vào những mục tiêu dài hạn. Bạn hãy giữ thái độ lịch thiệp và thân thiện Lập kế hoạch cẩn thận và được tổ chức một cách hợp lí. Tránh các lý lẽ, lập luận phi logic Người Pháp có thể bị thuyết phục để thay đổi ý kiến của mình.
Văn hóa đàm phán Pháp
Đừng quá bận tâm khi ý kiến của bạn không giống với các đối thủ. Chứng tỏ rằng bạn là người trí tuệ và có khả năng kiềm chế. Tránh đề cập các vấn đề riêng tư Phải kiên nhẫn chờ đợi câu trả lời Pháp là nơi có khoảng cách quyền lực cao, người có vị trí cao nhất chính là người có quyền
www.themegallery.com
ra quyết định cuối cùng.
Văn hóa đàm phán Đức
Các doanh nghiệp Đức rất thận trọng Đức là một xã hội có trật tự và chính xác về giờ giấc Người Đức nói chung không thích mặc cả Tài chính là một lĩnh vực lớn trong nền kinh tế Đức Hợp đồng đàm phán nên chi tiết với một thuật ngữ pháp lý.
www.themegallery.com
Company Logo
Văn hóa đàm phán Đức
www.themegallery.com
Tổ chức một cuộc hẹn: Lên kế hoạch đàm phán từ trước và thời kỳ nghỉ phép hoặc lễ hội Không muộn giờ họp, không nên dời lịch hoặc địa điểm đàm phán Cách chào hỏi Bắt tay là kiểu chào phổ biến của người Ðức Nam nữ giới nên cúi đầu nhẹ
Văn hóa đàm phán Đức
Tặng quà: Không nên tặng quà cho đến khi bạn nhận quà của người ta trước Trang phục trong kinh doanh mang tính thủ cựu rất cao, Áo vest sẫm màu, cà vạt là tiêu chuẩn chung.
www.themegallery.com
Hai tôn giáo chính là đạo Cơ Đốc và đạo Do Thái.
Văn hóa đàm phán Đức
www.themegallery.com
Những nội dung cần trao đổi. Tránh ngắt lời người khác, hay hỏi những việc riêng tư. Người Ðức thường thích nói chuyện chính trị và họ hết sức thẳng thắn Những lời ca tụng thường gây bối rối khó chịu
Company Logo
3. Văn hóa Mỹ trong đàm phán kinh doanh
1. Phong cách của người Mỹ trong đàm phán :
Họ rất tự tin, trong các cuộc đàm phán thì luôn tỏ ra thân thiện và cởi mở. Người Mỹ không e ngại phải làm việc với người lạ và thường họ chỉ quan tâm đến những thương vụ lớn.
www.themegallery.com
Những nhà đàm phán Mỹ có lẽ là người ra quyết định nhanh nhất thế giới.
Company Logo
3. Văn hóa Mỹ trong đàm phán kinh doanh
2. Quan niệm về thời gian:
Thời gian là tiền bạc Người Mỹ muốn đi thẳng vào chuyện làm ăn,không thích quanh co: " Lets get down to business“. Một khi cuộc họp đã bắt đầu là họ muốn bàn công việc liên tục cho đến kết thúc mà không bị ngắt www.themegallery.com
quãng.
Có thể chủ động dừng cuộc đàm phán khi hết giờ hoặc khi họ cảm thấy họ đang lãng phí thời gian.
Company Logo
3. Văn hóa Mỹ trong đàm phán kinh doanh
3. Cách thức trong đàm phán:
Người Mỹ có ấn tượng tốt với những bài nói ngắn gọn, súc tích, nhưng chứa đầy thông tin . Người Mỹ mong đợi thông tin trung thực ở bàn đàm phán, thích sự chính xác, cụ thể. Với người Mỹ, đàm phán không phải là hạ gục đối phương mà mong muốn đôi bên cùng có lợi.
Khi xem xét vấn đề thì họ thường tách ra thành nhiều phần nhỏ rồi tiến hành tấn công từng
www.themegallery.com
phần một.
Company Logo
3. Văn hóa Mỹ trong đàm phán kinh doanh
4. Đối với hợp đồng
Khi đi đàm phán, họ thường mang theo hợp đồng mẫu đã được soạn thảo kỹ lưỡng cùng với luật sư
Sau khi hợp đồng đã được ký kết thì nó có giá trị pháp lý tối cao.
Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu khi giữa cuộc đàm
www.themegallery.com
phán, bên kia nói: "Còn phải xin ý kiến cấp trên".
Company Logo
3. Văn hóa Mỹ trong đàm phán kinh doanh
5. Một số điểm khác cần lưu ý:
Họ không thích có những quãng im lặng và lập tức nhảy vào lấp bất cứ khoảng trống nào trong cuộc đối thoại.
Nên hạn chế nói về vấn đề nhạy cảm như chính trị, tôn giáo…
www.themegallery.com
Quà tặng không phải vấn đề quan trọng Các hoạt động khác ngoài bàn đàm phán
Company Logo
Anh Quốc
Là xứ sở của việc bắt tay nhưng lại dùng rất hạn chế, tuyệt đối không hôn tay phụ nữ. Khi xưng hô nên dùng Sir hay Madam.
Coi trọng chuyên riêng
tư và rất kín đáo.
Không tin tưởng đàn
www.themegallery.com
ông dùng đồ trang sức.
Anh Quốc
www.themegallery.com
Các cuộc gặp phải được sắp đặt từ trước, họ rất coi trọng sự đúng giờ . Người Anh đặc biệt quan tâm đến nền tảng và danh tiếng của công ty Họ tương đối lịch sự khi đàm phán. Những từ họ thường dùng : theo tôi (According to me), hình như (It seem that), có thể (May be). Khi đàm phán với đối tác Anh thì cần lưu ý đến ngôn ngữ của họ Tuyệt đối không được nhắc đến tôn giáo và bông đùa về nữ hoàng Anh.
www.themegallery.com
Sự khác biệt giữa văn hóa đàm phán phương Đông và phương Tây
Company Logo
www.themegallery.com
Sự khác biệt giữa văn hóa đàm phán phương Đông và phương Tây
Company Logo
Văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế
Tham khảo tài liệu Văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế trình bày giúp bạn nắm được những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác, cách thức tiến hành đàm phán, kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài.
Download
Xem online
Tóm tắt nội dung tài liệu
- Văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế
Văn hóa trong đàm phán kinh doanh quốc tế
1- Những lưu ý khi đàm phán với một nền văn hóa khác:
- Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa của những người bạn định đàm phán.
- Đề phòng đưa ra nhận định chủ quan về văn hóa.
- Những phong cách về chiến lược và chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi
với con người, vấn đề và hoàn cảnh
- Ngôn ngữ là vấn đề quan trọng để liên kết giữa các nền văn hóa và giữa những
người đàm phán, nhưng nó cũng có thể là rào cản.
- Cẩn thận về ngôn ngữ cử chỉ và ý nghĩa kèm theo.
- Với những nền văn hóa khác nhau cần có những kiểu đàm phán khác nhau.
Một số khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương đông và phương Tây.
+ Phương Đông: Chú trọng đến tập thể, ít năng động, có khuynh hướng buôn bán
với nhau lâu dài, sống theo đạo đức...
+ Phương Tây: chú trọng vai trò cá nhân, năng động hơn, thíc thách thức, coi trọng
lợi ích cá nhân và thường sống theo pháp luật...
2- Kinh nghiệm đàm phán với đối tác nước ngoài: Bắt đầu đàm phán:
- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được
- Có phản ứng trước từng đề xuất của đối tác
- Tránh đối đầu.
- - Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.
- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".
- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng
- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn
toàn).
- Luôn đề nghị thỏa thiệp
- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.
Trong quá trình đàm phán:
- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.
- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau.
Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.
- Đừng quá tham lam
- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ:
một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.
- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích
nghi với đối tác.
- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.
Kết thúc đàm phán:
- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.
- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay
không?
a -Đàm phán với một số đối tác ở châu Âu
Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa;
- Nắm nhiều thông tin về các dân tộc châu Âu nhưng không theo mẫu rập khuôn bởi
hiện tại đây là một cộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết;
Chuẩn bị tốt và tự tin;
Linh hoạt khi trao đổi và không ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản.
Đối tác Anh:
- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.
- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.
- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.
- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.
- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ
Đối tác Pháp
- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng là
người không lịch sự lắm.
- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân
tộc mình.
- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.
- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa
thuận.
- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp.
Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh
trong khi dùng bữa.
Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan
trọng
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không
- thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt.
b -Đàm phán với đối tác Nhật Bản:
- Cách ứng xử qua điện thoại Doanh nhân Nhật rất coi trọng ứng xử qua điện
thoại. Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ ràng tên cá nhân và tên công ty,
cố gắng nói ngắn gọn nội dung công việc để không làm mất thời gian người mình
đối thoại khi họ đang bận. Cần ghi trước ra giấy những điểm cần nói
- Giữ đúng hẹn. Luôn giữ đúng hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ là một nguyên
tắc bất di bất dịch.
- Coi trọng hình thức Sự coi trọng hình thức được xem là một đặc điểm thể hiện
văn hoá Nhật Bản. Chú
ý đến hình thức bên ngoài là phép lịch sự thể hiện việc giữ gìn phẩm chất con
người và đương nhiên được coi trọng trong môi trường kinh doanh.
Trang phục yêu cầu có phần khác nhau tuỳ theo từng ngành và từng loại công việc
nhưng thường thì những người làm công việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý.
Việc gây ấn tượng gọn gàng và cảm giác sạch sẽ bằng trang phục phù hợp với
hoàn cảnh công việc được cho là có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín của cá nhân
và sau đó là uy tín của công ty.
Cách làm của người Nhật là “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa là [bắt đầu từ việc
hoàn thiện hình thức sau đó tiếp tục cụ thể hoá dần nội dung. Người Nhật “cất”
công việc trong ngăn kéo cho đến khi đạt được hình thức ở mức mong muốn mới
tiến hành, có lẽ vì thế mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm. Nhưng
thực ra có khi bên trong công việc đang được tiến hành từng bước .
- Trước một cuộc họp, bản tóm tắt về nội dung cuộc họp phải được phát. Đọc trước
bản tóm tắt, nắm bắt nội dung chính của cuộc họp và chuẩn bị ý kiến của mình
được coi là việc làm không chỉ cho người phát biểu mà cho tất cả mọi người tham
gia. Sự coi trọng hình thức không chỉ được thể hiện qua các tài liệu giấy tờ như
văn thư, sổ kế toán của công ty mà nhiều yếu tố khác cũng được thiết lập dưới
những hình thức
thống nhất.
Con dấu và danh thiếp
Người nước ngoài cho rằng con dấu dễ bị làm giả hơn chữ kí bằng tay và hoài
nghi không biết có cách nào để phân biệt thật giả, nhưng ở Nhật Bản quy định
đóng dấu trên các văn bản chính thức, chứ không dùng chữ kí. Chữ kí không có
hiệu lực pháp lý, do vậy các cá nhân cũng như công ty, các cơ quan Chính phủ đều
có con dấu riêng của mình và dùng nó trong các văn bản chính thức.
Khi chào hỏi làm quen lần đầu tiên bao giờ người Nhật cũng trao đổi danh thiếp,
từ đó bắt đầu quan hệ. Sau khi nhận danh thiếp, phải giữ gìn danh thiếp đó cẩn
thận để thể hiện sự tôn trọng đối với người mình gặp. Không được nhét vào túi mà
phải cẩn thận cho vào sổ để danh thiếp, trong trường hợp đang nói chuyện thì
người ta đặt danh thiếp đó lên bàn. Người Nhật nhìn danh thiếp, nhận biết tên
công ty và chức vụ của người đối thoại đề qua đó thể hiện thái độ và sử dụng kinh
ngữ phù hợp với địa vị của người đó.
Địa điểm đàm phán
Việc trao đổi kinh doanh không nhất thiết phải tiến hành ở văn phòng. Tất nhiên,
phần nhiều thoả thuận tại văn phòng, song có không ít những cuộc thoả thuận
- được tiến hành dưới hình thức những bữa ăn tối. Có khi người Nhật vừa chúc rượu
vừa bàn bạc chuyện kinh doanh đến tận những chi tiết cụ thể, bữa ăn tối cũng còn
là dịp để trao đổi thông tin.
Những nét tinh thần độc đáo hình thành qua lịch sử lâu đời được thế hệ người
Nhật ngày nay kế tục, song đồng thời quá trình quốc tế hoá đã tạo nhiều cơ hội
tiếp xúc với nền văn hoá mới cũng làm cho cả người Nhật và công ty Nhật Bản
dần dần thay đổi.
Nhân viên của các công ty Nhật Bản trải qua quá trình đào tạo, giáo dục và tích
lũy kinh nghiệm thực tế trong công việc, khi được cử sang các chi nhánh ở nước
ngoài phải đối mặt với việc thích ứng với nền văn hoá của nước đó. Vì vậy, làm
sao để giữ gìn được bản sắc văn hoá độc đáo của dân tộc, đồng thời hoà nhập được
với công đồng quốc tế là một vấn đề lớn mà mỗi một cá nhân và công ty của Nhật
Bản đều quan tâm.
|