Tại đây có bán những loại trang phục thương hiệu Việt Tiến cao cấp, với giá khá cao như sơmi nam bằng vải 100% cotton đặc biệt có giá đến 850.000 đồng/áo. Riêng tại TP.HCM, Việt Tiến đã có bảy cửa hàng thời trang cao cấp. Doanh số nội địa tăng 50% so với cùng kỳ. Cũng trong chương trình khuếch trương thương hiệu trên thị trường nội địa, Công ty may 28 (Agtex) cũng giới thiệu biểu trưng mới với hai chữ A, G tạo thành một búp sen. Mẫu biểu trưng này được chọn từ một cuộc thi do công ty tổ chức với 210 bài dự thi, và sẽ xuất hiện trong chương trình khuếch trương thương hiệu với kinh phí trên 2 tỉ đồng. Download miễn phí Bài giảng Khuếch trương và quảng cáo 3.1 Loại sản phẩm và thị trường - Tùy theo loại sản phẩm và thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp lựa chọn công cụ khuếch trương cho phù hợp. + Đối với sản phẩm tiêu dùng, thường đầu tư cho quảng cáo nhiều hơn + Sản phẩm công nghiệp ngân sách dùng khuếch trương và bán sản phẩm lại dành cho bán hàng trực tiếp3.2 Chiến lược đẩy và chiến lược kéo + Chiến lược đẩy lấy bán hàng trực tiếp và các hoạt động khuếch trương sản phẩm để thúc đẩy những người bán buôn, nhà phân phối, người bán lẻ chuyển sản phẩm đi. + Trong chiến lược kéo hướng các hoạt động MKT vào người tiêu dùng cuối cùng sao cho họ có ý muốn mua sản phẩm và họ thúc đẩy nhu cầu mua hàng của người bán lẻ, bán buôn, rồi đến nhà phân phối qua đó kích thích doanh nghiệp bán hàng http://s1.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2014-03-08-bai_giang_khuech_truong_va_quang_cao.hSy4o0Rlaz.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-62548/ Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé: Nhận download tài liệu miễn phí VI. KHUẾCH TRƯƠNG VÀ QUẢNG CÁO 1.Bản chất của khuếch trương và quảng cáo Khuếch trương, quảng cáo trước hết là một ý định gây ảnh hưởng đến khách hàng có lợi cho doanh nghiệp Khuếch trương, quảng cáo là quá trình doanh nghiệp truyền tải những thông điệp và hình ảnh về sản phẩm tới khách hàng, nó có tác dụng định hướng sự cảm nhận của khách hàng về giá trị của sản phẩm. ở phương diện các nhiệm vụ cụ thể, trước tiên doanh nghiệp phải cung cấp cho khách hàng tiềm năng thông tin về sản phẩm hay dịch vụ của mình. Sau đó, họ phải thông tin cho khách hàng về các đặc tính và các lợi ích của sản phẩm. Nhiệm vụ tiếp theo là thuyết phục khách hàng mua sản phẩm và sau đó là nhắc nhở cho khách hàng biết rằng sản phẩm vẫn và đang cung cấp và có thể tiếp tục đem lại nhiều lợi ích 2.Các công cụ khuếch trương sản phẩm 2.1 Quảng cáo: là sự thuyết trình về ý tưởng, hàng hóa hay dịch vụ thông qua các phương tiện truyền thông mà doanh nghiệp phải trả tiền. Các công cụ quảng cáo bao gồm: ấn phẩm quảng cáo và tin truyền thanh; hình ảnh động; tin quảng cáo; tài liệu quảng cáo và giới thiệu; áp phích và tờ rơi; biển quảng cáo; biểu tượng; danh bạ; băng video… 2.2 Xúc tiến bán hàng: là sự khuyến khích trước mắt (tức thời, ngắn hạn) nhằm đẩy mạnh việc mua hay bán sản phẩm hay dịch vụ. Đó là bất kì hoạt động khuếch trương nào nhằm gây tác động tới nhu cầu khách hàng. các công cụ xúc tiến bao gồm: hàng khuyến mãi và quà tặng; hàng mẫu; hội chợ triển lãm; biểu diễn thực hành sản phẩm; phiếu giảm giá; trả lại một phần tiền hàng; tài trợ lãi suất thấp; giải trí 2.3 Bán hàng trực tiếp: là việc nhân viên bán hàng của một doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng trực tiếp cho khách hàng. Đôi khi bán hàng trực tiếp là công cụ marketing hữu hiệu nhất, ví dụ: khách hàng đã sẵn sàng mua nhưng còn chưa lựa chọn chắc chắn nhãn hiệu hay sản phẩm. Các công cụ truyền thông qua bán hàng trực tiếp thường là: thuyết minh bán hàng; hàng mẫu; các chương trình khuyến khích; hội chợ triển lãm. Quan hệ công chúng: là tạo ra nhận thức có lợi của công chúng về sản phẩm. Các nhiệm vụ của quan hệ công chúng là: khuếch trương sản phẩm; tạo lập hình ảnh tốt về doanh nghiệp và xử lí hay chặn đứng các tin đồn Các công cụ cơ bản: bài viết trên tạp chí; hội thảo; báo cáo hằng năm… 3. Lựa chọn công cụ khuếch trương 3.1 Loại sản phẩm và thị trường - Tùy theo loại sản phẩm và thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp lựa chọn công cụ khuếch trương cho phù hợp. + Đối với sản phẩm tiêu dùng, thường đầu tư cho quảng cáo nhiều hơn + Sản phẩm công nghiệp ngân sách dùng khuếch trương và bán sản phẩm lại dành cho bán hàng trực tiếp 3.2 Chiến lược đẩy và chiến lược kéo + Chiến lược đẩy lấy bán hàng trực tiếp và các hoạt động khuếch trương sản phẩm để thúc đẩy những người bán buôn, nhà phân phối, người bán lẻ chuyển sản phẩm đi. + Trong chiến lược kéo hướng các hoạt động MKT vào người tiêu dùng cuối cùng sao cho họ có ý muốn mua sản phẩm và họ thúc đẩy nhu cầu mua hàng của người bán lẻ, bán buôn, rồi đến nhà phân phối qua đó kích thích doanh nghiệp bán hàng 3.3 Các giai đoạn mua của khách hàng - Nhận biết nhu cầu - Tìm kiếm thông tin - Đánh giá phương án - Quyết định mua - Đánh giá sau khi mua 3.4 Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm Tùy theo vào vị trí hiện tại của sản phẩm trong chu kì sống của nó mà xác định các công cụ khuếch trương. Chu kì sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn + Giới thiệu sản phẩm + Tăng trưởng + Bão hòa + Sản phẩm suy thoái Xâm nhập Tăng trưởng Bão hòa Suy thoái Đường chu kì sống của sản phẩm V. THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI 1. Khái niệm về kênh phân phối Là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Có chức năng như tập hợp bán hàng, dự trữ, vận chuyển, đóng gói, cung cấp thông tin và những điều mà khách hàng mong đợi… Có nhiều trung gian tham gia: nhà bán buôn; nhà bán lẻ, đại lý; nhà phân phối 2. Cấu trúc kênh phân phối 2.1 Đối với các sản phẩm tiêu dùng Kênh zero Kênh cấp I Kênh cấp II Kênh cấp III Người SX Người TDùng Người SX Người bán lẻ Người TDùng Người SX Người bán sỉ Người bán lẻ Người TDùng Người SX Đại lý Người bán sỉ Người bán lẻ Người TDùng 2.2 Đối với sản phẩm công nghiệp Kênh zero Kênh cấp I Kênh cấp II Kênh cấp III Người SX Người SDCN Người SX Người PPhối CN Người SDCN Người SX Đại Lý Người SDCN Người SX Đại Lý Người PPhối CN Người SDCN 3. Lựa chọn kênh phân phối 3.1. Phân phối trực tiếp hay qua trung gian Nói chung, nếu đối tượng của doanh nghiệp là khách hàng loại lớn, chuyên mua trang thiết bị công nghệ cao, giá bán đơn vị cao và khách hàng mong đợi nhiều ở các dịch vụ lắp đặt, vận hành và bảo trì, lúc đó có thể lựa chọn giải pháp bán hàng trực tiếp Với những sản phẩm đại trà, bán rộng rãi cho nhiều khách hàng với giá thấp thường phải qua các nhà trung gian 3.2 Kênh phân phối dài hay ngắn Sau khi lựa chọn kênh phân phối, cần xem xét đến độ dài kênh phân phối 3.3. Phân phối rộng rãi có chọn lọc hay độc quyền Việc kiểm soát chính sách nhãn hiệu và giá cả trong hệ thống kênh phân phối là rất quan trọng. Mức độ kiểm soát này tùy thuộc vào sự lựa chọn chính sách phân phối + Chính sách phân phối rộng rãi mục tiêu là sự có mặt của các sản phẩm trên toàn bộ thị trường với chiến lược gia tăng số lượng bánvà thâm nhập tối đa thị trương ở một khu vực nào đó + Chính sách phân phối chọn lọc: ngược lại, có mục đích là giới hạn số lượng nhà phân phối để nâng cao giá trị của nhãn hiệu, trang trí cửa hang, giá cả + Chính sách phân phối độc quyền: nhắm đến việc kiểm soát hoàn toàn chính sách phân phối thông qua thông qua một hệ thống duy nhất dạng chi nhánh hay dạng cửa hàng nhượng quyền ...Trong xã hội Việt Nam hiện nay, khi các khái niệm về “Marketing” vẫn còn mới lạ, rất nhiều doanh nghiệp vẫn lầm hiểu “Khuếch trương bán hàng” đơn thuần là quảng cáo. Do đó, ngân sách các doanh nghiệp chủ yếu được đổ vào quảng cáo mà không biết rằng, quảng cáo, dù là một công cụ khuếch trương bán hàng rất hiệu quả, vẫn luôn có những hạn chế nhất định như: 1. Số lượng người đọc đang giảm dần do thói quen sử dụng internet để tìm kiếm thông tin tăng 2. Số lượng kênh truyền thông tăng đột biến khiến người đọc bị bội thực giảm sút sự tập trung, chú ý khi xử lý thông tin, các doanh nghiệp thì khó lựa chọn kênh quảng cáo 3. Chi phí của Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông đại chúng ngày càng tăng làm giảm đáng kể tỷ suất lợi nhuận của các doanh nghiệp. Hiện có những công cụ khuếch trương bán hàng khác cũng rất hiệu quả trong việc khuếch trương sản phẩm mà chi phí thường không quá cao. Một trong những công cụ này thường được gọi là PR (Public relations) hay tiếng Việt là Quan Hệ Công Chúng. Mục đích của hoạt động PR là làm cho doanh nghiệp có một hình ảnh tốt trong mắt người tiêu dùng. Sức ảnh hưởng của các chiến dịch PR thường được đo lường bằng hai yếu tố chính đó là “thông tin truyền miệng” và “sự nhắc nhở của truyền thông”. “Thông tin truyền miệng” được lan truyền giữa các nhóm bạn, giữa các người thân trong gia đình và các quan hệ xã hội. Những thông tin này rất được tin tưởng vì nguồn gốc của nó là những người ta biết, hoặc những người ta tin tưởng. “Sự nhắc nhở của truyền thông” ở đây là những nhắc nhở mang tính khách quan, của những kênh truyền thông có uy tín chứ không phải là quảng cáo. Những thông tin này có lượng độc giả lớn và cũng đáng tin khi được phát ra từ những nhân vật, cơ quan truyền thông được coi là thấu hiểu, sành sỏi trong lĩnh vực của sản phẩm được nhắc đến. Hai yếu tố này luôn là mơ ước của các doanh nghiệp bởi tính hiệu quả tuyệt vời, tuy nhiên, rất khó để tạo ra chúng. Theo Giáo sư Tiến sĩ David Robinson (Trường Kinh Doanh Haas, Đại học California, Berkeley), các hoạt động PR được chia ra làm bốn nhóm chính 1. Tài trợ sự kiện 2. Sự kiện đặc biệt thu hút sự chú ý 3. Từ thiện 4. Vị trí sản phẩm Mỗi nhóm hoạt động trên đều có những đặc tính riêng và mang lại những kết quả cực kỳ cụ thể cho từng hoàn cảnh riêng của các doanh nghiệp. Làm cách nào để Giám đốc Marketing dung hòa các chiến dịch PR vào chiến lược Marketing của doanh nghiệp? Dù các công cụ khuếch trương bán hàng ra khác nhau về cả bản chất lẫn phương thức. Suy cho cùng, chúng đều là sự đối thoại giữa doanh nghiệp và khách hàng nhằm tăng doanh số bán hàng. Hầu hết các chiến dịch PR được đánh giá bằng khả năng thu hút cao đối với công chúng. Tuy nhiên, các chiến dịch PR kém trong việc đưa ra những lý do để người tiêu dùng mua hàng. Do đó, để đạt được hiệu quả cao nhất cho các hoạt động PR, Giám đốc Marketing cần biết sử dụng các hoạt động PR đúng thời điểm và biết kết hợp chúng với các hoạt động khuếch trương bán hàng khác. Giáo Sư Tiến sĩ David Robinson (Trường Kinh Doanh Haas, Đại học California, Berkeley) đã tổng hợp những trường hợp và kỹ thuật phải biết cho các chiến dịch PR như sau:
Những thông tin của bài viết này được thu thập, tổng hợp từ những nghiên cứu của GS TS David Robinson đã được xuất bản trong tạp chí chuyên ngành Tiếp Thị của Hoa Kỳ. Để giới thiệu cụ thể hơn về các phương tiện PR đã nêu và giúp doanh nghiệp Việt Nam hiểu rõ các phương thức khuếch trương bán hàng mà không cần quảng cáo, GS TS David Robinson sẽ có một buổi hội thảo tại TP Hồ Chí Minh vào ngày 25/5/2007 tại địa điểm: Công ty Giáo Dục Hoàng Gia Lầu 2, tòa nhà Cleverlearn 186 Nguyễn Thị Minh Khai P.6, Q.3 TP Hồ Chí Minh Tel: 08 930 7570, Fax: 930 7571 Email: ; Website: www.royal.vn Xin vui lòng liên hệ để biết thêm chi tiết. |
