Hãy đối mặt với nó. Hầu hết các đại lý bất động sản mới hơn vẫn chùn bước trước ý tưởng gọi điện lạnh lùng cho các danh sách hết hạn để kiếm tiền. Tuy nhiên, như bất kỳ đại lý bất động sản có kinh nghiệm nào cũng sẽ cho bạn biết, các kịch bản niêm yết tuyệt vời đã hết hạn và các trình xử lý phản đối được thực hành tốt đều đáng giá như vàng Show
Như với hầu hết sự khôn ngoan trong lĩnh vực bất động sản, thậm chí còn có một câu trích dẫn thường được sử dụng tổng kết lại. “Tốt hơn là trở thành mối tình đầu, người phối ngẫu thứ hai hoặc đại lý bất động sản thứ ba của ai đó. " Tại sao? Đó là đại lý bất động sản thứ ba? . Để giúp bạn đảm bảo vị trí của mình với tư cách là đại lý bất động sản thứ ba (và cuối cùng) của họ, hãy xem các kịch bản danh sách đã hết hạn này và trình xử lý phản đối từ một số công ty tốt nhất trong ngành 1. Tập lệnh giới thiệu danh sách đã hết hạn của Sean Moudrysao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Xin chào, đây là [tên của bạn] và tôi muốn biết liệu nhà của bạn có còn được rao bán không? [Kịch bản đầu tiên] CHỦ NHÀ. Có, vẫn bán. Tại sao bạn hỏi? ĐẠI LÝ. Lý do tôi hỏi là vì nhà của bạn đã hiển thị trên Dịch vụ Đăng nhiều Danh sách dưới dạng danh sách đã hết hạn. Điều này có nghĩa là nó đang hiển thị rằng nó không còn để bán nữa Tôi là một đại lý bất động sản trong khu vực. Tôi chuyên làm việc với những ngôi nhà không bán được lần đầu tiên. Ngay cả một số ngôi nhà tốt nhất cũng không bán được lần đầu tiên Lý do tôi gọi là sắp xếp một cuộc gặp với bạn để chỉ cho bạn cách tiếp cận độc đáo của tôi để có được những ngôi nhà ĐÃ BÁN Bạn có rảnh trong 20 phút cho ngày hôm nay tại ________ không? [Kịch bản thứ hai] CHỦ NHÀ. Không, nó không phải để bán ĐẠI LÝ. Bạn đã bán nhà? CHỦ NHÀ. Vâng, tôi đã bán nhà của tôi ĐẠI LÝ. Xin chúc mừng. Bạn đã tìm thấy một ngôi nhà thay thế? [Kịch bản thứ ba] CHỦ NHÀ. Chúng tôi quyết định không bán [hoặc cho thuê nó...để đợi...v.v.] ĐẠI LÝ. Nếu bạn đã bán, bạn đã chuyển đi đâu? CHỦ NHÀ. Đúng ĐẠI LÝ. Đó là lý do tại sao bạn cần gặp tôi. Vậy là còn muốn bán? Lý do tôi gọi là sắp xếp một cuộc gặp với bạn để chỉ cho bạn cách tiếp cận độc đáo của tôi để có được những ngôi nhà ĐÃ BÁN Bạn có rảnh trong 20 phút hôm nay lúc ________ không? Tại sao tập lệnh này hoạt độngTrước hết, Sean đi thẳng vào vấn đề trong kịch bản này. Hầu hết mọi người, bao gồm cả tôi, có thể biết ngay khi nào họ được bán qua điện thoại. Điều đó có nghĩa là nói lung tung với những cuộc nói chuyện phiếm giả tạo có thể sẽ làm hỏng cơ hội của bạn—và nhanh chóng. Bạn là nhân viên bán hàng. SỞ HỮU NÓ sao chép vào clipboard [Kịch bản đầu tiên] CHỦ NHÀ. Tôi sẽ sử dụng cùng một tác nhân ĐẠI LÝ. Tuyệt quá. Cho mình hỏi, lần đầu họ không cho 100% à? Tôi tôn trọng việc bạn trung thành và bạn muốn cho họ một cơ hội khác Hãy làm điều này… Tôi sẽ đến thăm khách sạn và gặp bạn. Tôi sẽ chỉ cho bạn những gì tôi làm để bán được nhà và tôi có thể chia sẻ với bạn điều gì đó mà bạn có thể sử dụng ngay cả khi bạn quyết định ở lại với cùng một đại lý [Kịch bản thứ hai] CHỦ NHÀ. Chúng tôi đã chọn một đại lý khác. HOẶC. Tôi sẽ sử dụng một người bạn/thành viên gia đình ĐẠI LÝ. Tuyệt quá. Bạn đã ký hợp đồng niêm yết chưa? Nếu bạn phải phẫu thuật, bạn sẽ có ý kiến thứ hai, phải không? Hãy làm điều này… Tôi sẽ đến thăm khách sạn và gặp bạn. Tôi sẽ chỉ cho bạn những gì tôi làm để bán được nhà và tôi có thể chia sẻ với bạn điều gì đó mà bạn có thể sử dụng ngay cả khi bạn quyết định làm việc với đại lý khác [Kịch bản thứ ba] CHỦ NHÀ. chúng ta sẽ đợi. HOẶC. Chúng tôi sẽ thuê ĐẠI LÝ. tôi hiểu. Nếu tôi mang đến cho bạn một đề nghị ngày hôm nay, bạn sẽ nhìn vào nó chứ? [Kịch bản thứ tư] CHỦ NHÀ. Không. [Họ có thể trả lời theo bản năng là “Không”, vì vậy bạn có thể cần đặt lại câu hỏi. ] ĐẠI LÝ. Nếu hôm nay tôi mang đến cho bạn một ưu đãi nguyên giá, bạn thậm chí sẽ không nhìn vào nó? [Kịch bản thứ năm] CHỦ NHÀ. Vâng, chúng tôi sẽ xem xét nó. Bạn đã có người mua chưa? ĐẠI LÝ. Vì vậy, có một số quan tâm đến việc bán tài sản ngay bây giờ. Hoạt động tiếp thị của tôi luôn thúc đẩy người mua. Trên thực tế, chúng tôi có cơ sở dữ liệu về những người mua tích cực đang tìm nhà Hãy làm điều này… Tôi sẽ đến thăm bất động sản để xem các tính năng của bất động sản có phù hợp với tiêu chí của bất kỳ người mua nào của chúng tôi không MẸO CỦA NGƯỜI ĐÓNG GÓP. Nếu bạn cần một nguồn tuyệt vời cho các khách hàng tiềm năng đã hết hạn, FSBO, tiền tịch thu nhà và hơn thế nữa đang cung cấp các khách hàng tiềm năng cho các đại lý bất động sản từ năm 2003, bạn cần xem qua REDX. REDX không chỉ là một nguồn tuyệt vời cho khách hàng tiềm năng, họ còn có trình quay số tự động gọi là VORTEX sẽ nâng cao hiệu quả cuộc gọi của bạn và giúp bạn nói chuyện với nhiều khách hàng tiềm năng hơn (thêm tới 400%) mỗi giờ Truy cập REDX 2. Kịch bản Ice Breaker của April HunterThợ săn tháng Tư, Môi giới Bất động sản Atlanta sao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Này, tôi không chắc liệu bạn có thể giúp tôi không, thực ra tôi đang gọi về [địa chỉ chỗ ở] CHỦ NHÀ. Uh, vâng, tôi có thể giúp gì cho bạn? ĐẠI LÝ. Tôi đã gọi để xem nếu nó vẫn được liệt kê bởi Ashley CHỦ NHÀ. Không, chúng tôi đã lấy nó ra khỏi thị trường ĐẠI LÝ. Tuyệt vời, tôi là một đại lý bất động sản địa phương và tôi đang gọi về căn nhà để bán và tôi vừa thấy bạn đưa nó ra khỏi thị trường. Tôi đã tự hỏi, khi nào bạn sẽ phỏng vấn lại các đại lý cho công việc thực sự bán nó? CHỦ NHÀ. Thật khó cho chúng tôi khi có quá nhiều người đến xem nó nên có lẽ chúng tôi sẽ không bán nó trên thị trường trong vài tháng nữa ĐẠI LÝ. Cho em hỏi nếu nhà bán rồi thì chuyển đi đâu tiếp ạ Tại sao tập lệnh này hoạt độngYêu cầu giúp đỡ ngay từ đầu ngay lập tức tước bỏ vũ khí của chủ nhà và đặt họ vào vị trí người điều khiển cuộc trò chuyện. Mặc dù điều đó có vẻ phản tác dụng, nhưng đó thực sự là một cách thông minh để nhanh chóng xây dựng mối quan hệ với một người lạ. Trong tâm lý học, điều này được gọi là Hiệu ứng Ben Franklin. Yêu cầu một người lạ giúp đỡ, dù nhỏ đến đâu, thường có xu hướng khiến họ thích bạn hơn 3. Kịch bản danh sách hết hạn hay nhất từ trước đến nay của Kevin WardKevin Ward, Người sáng lập, Yesmasters. com Tại sao tập lệnh này hoạt độngMột kịch bản cổ điển cũ, đã hết hạn của Kevin Ward tạo thành xương sống của hầu hết các kịch bản mà bạn sẽ gặp. Khi bạn nghe nó, bạn sẽ hiểu tại sao nó lại phổ biến đến vậy. Nó mang tính trò chuyện rất cao, nó tập trung vào việc đặt câu hỏi hơn là bán hàng trong khi vẫn kiểm soát cuộc trò chuyện và dần dần khiến người bán chấp nhận cuộc hẹn 4. Kịch bản Phá băng của Kimberly Olbrichsao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Xin chào, tôi nhận thấy nhà của bạn hiển thị trên máy tính của tôi dưới dạng danh sách đã hết hạn. Tôi chỉ tò mò thôi, khi nào bạn định phỏng vấn để tìm đúng đại lý bán nhà cho mình? [Chờ phản hồi. ] Tại sao tập lệnh này hoạt độngNghe có vẻ không giống nhưng đây thực sự là một câu hỏi mở để khiến họ cởi mở hơn và nói về ngôi nhà của mình. Bạn đã bỏ lỡ nó? . Lưu ý cách cô ấy hỏi khi họ đang lên kế hoạch phỏng vấn người đại diện phù hợp cho ngôi nhà của họ 5. Eric Jon MelnikoffKeller Williams. Tập lệnh niêm yết đã hết hạn Cuộc gọi trực tiếpTại sao tập lệnh này hoạt độngĐiều tôi thích nhất ở đây là mặc dù anh ấy rõ ràng đang sử dụng một kịch bản, nhưng anh ấy có thể điều chỉnh và thay đổi nó tùy thuộc vào phản ứng của nhân vật chính. Bạn cũng có thể nói rằng anh ấy không chỉ nghiên cứu danh sách mà còn tìm ra vấn đề cốt lõi với hoạt động tiếp thị (thiếu hình ảnh) để bắt đầu cuộc gọi của mình với. Lưu ý cách loại câu hỏi này khiến người dẫn đầu mất cảnh giác Anh ấy cũng cố gắng liên tục đề cập đến cách anh ấy tiếp thị tài sản tốt hơn mà không có vẻ như anh ấy đang khoe khoang. Anh ấy cũng không chỉ đặt bài lên bàn mà còn liên tục nói rằng anh ấy làm những điều khác biệt. Đây là một ví dụ tuyệt vời về việc xây dựng âm mưu để có được một cuộc hẹn Điều này rất quan trọng để có được các cuộc hẹn. Nếu giọng nói của bạn nghe có vẻ lạc lõng hoặc lo lắng, thì cuộc hẹn đó có thể là một trận chiến khó khăn. Đứng lên giúp giảm áp lực lên cơ hoành để phát âm tốt hơn. Chuyển động cũng giúp một số người suy nghĩ tốt hơn, theo nghĩa đen là “trên đôi chân của họ. ” Tập lệnh thư thoại đã hết hạnVì chủ nhà mà bạn gọi chắc chắn sẽ có cuộc sống, nên rất có thể bạn sẽ không nhận được người trực tiếp trên điện thoại mỗi khi bạn gọi cho danh sách đã hết hạn. Một số tổng đài viên hoảng sợ và cúp máy khi họ được chuyển đến hộp thư thoại, nhưng các tổng đài viên thông minh nhận ra cơ hội mà thư thoại mang lại cho họ. Vì vậy, lần tới khi bạn nhận được thư thoại, đây là bảy tập lệnh thư thoại hết hạn nhanh chóng và dễ dàng để thử sao chép vào clipboard
Chiến lược đã hết hạn chung & Trình xử lý phản đốiBây giờ bạn đã thấy một số ví dụ tuyệt vời về cách hướng dẫn cuộc trò chuyện và nhận được những danh sách đó, hãy tìm hiểu sâu hơn về phần khó nhất của cuộc gọi ngẫu nhiên. đối phó với những phản đối không thể tránh khỏi mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ gặp phải Trước khi bắt đầu, hãy xem các chiến lược phản đối chung của Kevin đối với danh sách hết hạn Học cách phá băng với những danh sách hết hạn khó khăn
Kiểm tra các video đầy đủ dưới đây Bắt Có. 12 cách xử lý từ chối đã hết hạn từ các chuyên gia1. ‘Chúng tôi vẫn chưa hoàn toàn sẵn sàng, chúng tôi cần hoàn thành một vài dự án xung quanh ngôi nhà trước khi đưa nó ra thị trường. ’Từ huyền thoại huấn luyện bất động sản Tom Ferry sao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Tôi đồng ý rằng việc đảm bảo ngôi nhà có giá trị tương đương là rất quan trọng và có lẽ bạn đã không nhận ra rằng nó sẽ có ít tác dụng như thế nào đối với việc đảm bảo người mua Hãy để ngôi nhà của bạn được rao bán, nhờ một số nhà môi giới hàng đầu vào bên trong để cho ngôi nhà xem và nhận phản hồi của họ. Tin tốt là bạn sẽ tìm ra chính xác những dự án nào bạn không phải thực hiện và những dự án bạn cần thực hiện trong thời gian ký quỹ Chắc chắn sẽ rất tuyệt nếu bạn không phải tốn một xu nào để bán căn nhà của mình, phải không? Tuyệt, cái nào sẽ tốt hơn cho bạn, tối nay lúc 6 hoặc 7 giờ. 30? 2. ‘Chúng tôi sẽ không đưa nó trở lại thị trường’Từ huấn luyện viên bất động sản Tim & Julie Harris sao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Bệnh đa xơ cứng. Người bán, tôi đánh giá cao việc bạn quyết định đưa ngôi nhà của mình trở lại thị trường, nhưng hãy để tôi hỏi bạn một câu hỏi rất nhanh. Nếu có một người mua căn nhà của bạn, một người mua hoàn hảo, không phụ thuộc, được chấp thuận trước, tuyệt vời và người mua này sẽ trả giá yêu cầu của bạn và hoàn tất trong 30 ngày hoặc ít hơn, Mr. Người bán, đây là người mua mà bạn đã hy vọng. Bạn ít nhất sẽ xem xét việc bán nhà cho người mua này, phải không? 3. 'Tôi nghĩ chúng ta sẽ bán cho Zillow (hoặc bất kỳ iBuyer nào khác)'của Kimberly Olbrich sao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Tôi không chắc, nhưng những gì tôi nghe được khi bạn nói như vậy là bạn sẵn sàng trả tiền hoa hồng, nhưng bạn đang muốn tiết kiệm một số tiền. Đó có phải là điều tôi đang hiểu không? Chờ gia chủ đồng ý Bạn chỉ muốn bán nhà của bạn. Một cách chính xác. Tuy nhiên, mối quan tâm của tôi dành cho bạn là bạn vẫn sẽ hạn chế mức độ tiếp xúc sẽ giúp bạn tiếp cận đúng người mua sẽ trả cho bạn nhiều tiền nhất, trong thời gian ngắn nhất có thể, ít phải đau đầu nhất. 4. ‘Tôi cần nói chuyện với người phối ngẫu của mình trước’sao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Tất nhiên, tôi sẽ làm điều tương tự. Tại sao chúng ta không làm điều này. Hãy đặt bút chì trong một cuộc hẹn vào thứ Năm lúc 6 giờ. 00 hoặc 4. 00 vào Thứ Bảy, và nếu vợ/chồng của bạn không đồng ý, chúng ta có thể tập hợp lại Đây là một ví dụ trực tiếp từ REDX 5. 'Chúng tôi sẽ niêm yết lại với cùng một đại lý'Giữ thái độ tích cực, sau đó hỏi xem họ đã ký hợp đồng chưa. Nếu họ có, chúc họ may mắn và cung cấp dịch vụ của bạn trong tương lai để được tư vấn hoặc giới thiệu. Nếu họ không có, thì hãy chuyển đến trình xử lý phản đối sao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. OK, tôi hoàn toàn hiểu điều đó. Tôi có thể hỏi bạn một câu hỏi, mặc dù? HOẶC tôi hiểu rồi. Anh ấy có vẻ như là một chàng trai thực sự tốt. Đây là một ý tưởng—nếu bạn có 15 phút, bạn có muốn nhận ý kiến thứ hai nếu điều đó có nghĩa là bán nhà của bạn để được nhiều tiền hơn và bớt đau đầu hơn không? 6. ‘Chúng tôi sẽ đợi đến mùa xuân / mùa hè / mùa thu để niêm yết lại’Hầu hết các kịch bản đều yêu cầu bạn xem xét động cơ của người bán để di chuyển ngay từ đầu, vì vậy việc nhắc nhở họ về điều đó có thể giúp khắc phục sự phản đối này. Tuy nhiên, đó là một sự phản đối phổ biến, vì vậy đây là một vài ý tưởng để xử lý nó Chúng tôi chỉ tìm kiếm đại lý phí thấp. Bạn có thể chiết khấu hoa hồng của bạn?sao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Tôi hiểu rằng tiền hoa hồng có vẻ khó khăn đối với lợi nhuận cuối cùng của bạn. Tôi biết tôi đã phát hoảng khi biết nhà thầu của tôi muốn tính phí tôi để hoàn thiện lại sàn nhà của mình, nhưng bạn phải nhớ rằng các đại lý chiết khấu giảm giá dịch vụ của họ là có lý do. HOẶC Không. Tôi xứng đáng với mức giá đầy đủ, và thẳng thắn mà nói, tôi sẽ quan tâm đến một nhà môi giới có lãi suất thấp. Tại sao họ cung cấp giảm giá? HOẶC Nếu tôi có thể kiếm cho bạn thêm XX cho ngôi nhà của bạn—điều đó liệu bạn có đổi ý không? 8. 'Tôi chưa từng nghe đến / Không thích công ty môi giới của bạn'sao chép vào clipboard Nếu họ chưa bao giờ nghe nói về bạn. tôi nghe bạn. Chúng tôi là một công ty khởi nghiệp tương đối mới, nhưng người sáng lập của chúng tôi đã khởi động một số doanh nghiệp thành công trước doanh nghiệp này. Cô ấy cũng là người đại diện bán danh sách tháp đồng hồ ở Brooklyn. Nếu bạn muốn, tôi muốn bạn đến văn phòng mới của chúng tôi để uống cà phê HOẶC. Chà, chúng tôi là một công ty hoàn toàn mới chuyên đối xử với khách hàng của mình bằng sự tôn trọng mà họ xứng đáng được hưởng. Mặc dù chúng tôi chỉ mới hoạt động được bốn năm, nhưng chúng tôi đã đóng hơn XX giao dịch mỗi năm và có hàng trăm bài đánh giá tích cực trên Yelp và Zillow, tôi rất sẵn lòng gửi cho bạn những bài đánh giá này Nếu họ không thích môi giới của bạn. Tôi rất tiếc vì bạn đã có trải nghiệm không tốt với một trong những đại lý của chúng tôi, nhưng hãy yên tâm, đại lý đó không còn làm việc với chúng tôi nữa. Hơn nữa, bạn cần nhận ra rằng tất cả các đại lý bất động sản đều là nhà thầu độc lập. Người môi giới quản lý của tôi hầu như không tham gia vào cách tôi tiếp thị hoặc bán nhà của bạn. Nó hoàn toàn phụ thuộc vào tôi. Tôi rất vui khi được đích thân xem qua một số lời chứng thực từ các khách hàng trước đây khi chúng ta gặp nhau vào thứ Năm 9. 'Đặc vụ cuối cùng cho biết họ có thể bán nó với giá XXX nhiều hơn'sao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Tôi hiểu rằng bạn đang tìm kiếm mức giá tốt nhất có thể ở đây, nhưng bạn nên hiểu rằng việc định giá một ngôi nhà không phải là một quá trình đơn giản và một số đại lý đưa ra cả thế giới để có được một bước chân vào cửa HOẶC. Này, tôi nghe thấy bạn. Bạn muốn giá tốt nhất có thể cho ngôi nhà của mình vì bạn đã dành rất nhiều tâm huyết vào việc xây dựng lại nó. Điều đó nói rằng, định giá ngôi nhà của bạn quá cao sẽ có nghĩa là có nhiều thời gian hơn trên thị trường, điều đó có nghĩa là ngôi nhà sẽ được mọi người mua mới nhìn thấy nó lâu hơn trên thị trường. Ngoài ra, bạn có thể loại bỏ toàn bộ phạm vi giá của người mua; . Nếu nhà của bạn vượt quá XXXXXX, thì mọi người thậm chí có thể không bao giờ nhìn thấy nó ngay cả khi bạn lấy XXXX. Thay vì xa lánh những người mua tiềm năng và giữ ngôi nhà trên thị trường mãi mãi, nếu ngay từ đầu chúng ta định giá nó hợp lý, chúng ta sẽ nhận được nhiều ưu đãi hơn và lý tưởng nhất là những ưu đãi tốt hơn 10. 'Tại sao bạn không bán nhà của tôi trước đây?'Kevin Ward, Người sáng lập, YesMasters. com Nhận tất cả các tập lệnh miễn phí của Kevin tại đây 11. 'Bạn định làm gì mà Đặc vụ cuối cùng của tôi/Các Đặc vụ khác không thể?'sao chép vào clipboard ĐẠI LÝ. Làm thế nào về việc bán ngôi nhà, cho người mới bắt đầu? . Nhóm của tôi chi xxx mỗi tháng cho khách hàng tiềm năng và chúng tôi nhận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn… Chúng tôi có một kế hoạch chuyên sâu mà tôi có thể mất 15 phút để xem chi tiết và một số kế hoạch sẽ phụ thuộc vào ngôi nhà của bạn và những gì bạn muốn với tư cách là khách hàng. bạn có rảnh thứ năm lúc 3. 00 hoặc bạn muốn thứ sáu lúc 2. 30 cho một lần đi bộ? 12. 'Bạn là đặc vụ thứ 50 đã gọi hôm nay. ’Kevin Ward, Người sáng lập, YesMasters. com Đây là Kevin một lần nữa về cách trả lời những gì chắc chắn sẽ là một khiếu nại phổ biến từ khách hàng tiềm năng đã hết hạn của bạn |
